营销实战

    本文内容来自阿里巴巴直播室

    【嘉宾介绍】李力刚，美国驻华大使馆特邀的实战销售专家，全国最实战的营销讲师。以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、 联想集团增值渠道总监等。

    【精彩看点】

    采购时的快感何在

    什么样的人喜欢砍价

    新人在遇到客户的砍价怎么办

    说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话

    打蛇打七寸，了解领导的需求

    相互博弈，各退一步

    如何给老客户涨价的问题

    关于签合同的注意事项

    客户的心理分析

    (10:02:16) 主持人说：各位商有有友大家上午好，我们今天的嘉宾是我们第三次合作的讲师李力刚老师，之前两次合作的话题是“顶尖销售六步曲”和“见人说人话、见鬼说鬼话的，如果要查找相关实录就可以打“李力刚”这三个字就可以查到相关实录，

    (10:02:20) 主持人说：今天我们谈第三次话题，是“如何不让客户讨价还价”，这个也就是说客户跟你砍价时如何让他投降，跟大家打个招呼？

    (10:02:28) 李力刚说：大家好，我叫李力刚。

    (10:02:32) 主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？

    (10:03:48) 李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。

    (10:03:54) 李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可，

    (10:03:58) 李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。

    (10:06:08) 李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。

    (10:07:48) 李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。

    (10:07:53) 李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。

    (10:08:01) 李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。

    (10:08:08) 主持人说：什么样的人喜欢砍价？

    (10:08:22) 李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的，

    (10:08:26) 李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。

    (10:08:38) 主持人说：上回我们也分析过的。

    (10:08:44) 李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。

    (10:08:50) 李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。

    (10:12:30) 李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。

    (10:12:34) 李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好，

    (10:12:38) 李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。

    (10:12:43) 主持人说：他唯恐受骗。

    (10:12:48) 李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。

    (10:12:54) 李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价，

    (10:12:58) 李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价，其实他不会砍、砍不来的。

    (10:13:02) 李力刚说：分析型的人是合情合理的砍价，而果断型的人或者是驾驭型的人，他们认为砍价差不多就行了，更细的东西也不多，也不计较，他不愿意了，他认为不合算。

    (10:13:06) 李力刚说：所以我们把这个话题先讨论多这里，什么样的人喜欢砍价。

    (10:13:12) 主持人说：zand：对于新人在遇到客户的砍价，老板又没有在身边该怎么办？

    (10:14:33) 李力刚说：将在外、军令有所不受。 老板不在现场，老板不知道情况，你问老板他也不知道什么情况，老板也是一个人，要有两点，事先要把底限跟老板商量清楚，这个是做好防范工作，到达现场的时候，如果超过底限就不做了，

    (10:14:39) 李力刚说：因为应急处理得事情，老板也是人，他也不好处理的，第二真正出了这种问题，老板也不在，也没有跟老板沟通过，这种事情真的要将在外，军令有所不受，你自己要提出一个方案来，然后再请老板拍板，这样更合适，这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。

    (10:16:34) 主持人说：顾客的四次价格攻势和应对的策略？

    (10:16:41) 李力刚说：顾客有四次价格攻势，第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。

    (10:16:52) 主持人说：请李老师为这四种情况分别说应对策略？

    (10:16:57) 李力刚说：第一个见面就砍价，请雪莺也猜测一下该怎么样。 不分青红皂白，报出一个价就是砍价。

    (10:17:02) 主持人说：我一再强调产品和服务呢。

    (10:17:07) 李力刚说：对，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。

    (10:17:12) 主持人说：要物超所值的，价值是超过价格的。

    (10:17:18) 李力刚说：所以在这个时候要转移话题。

    (10:17:25) 主持人说：转移话题。

    (10:17:29) 李力刚说：你刚才强调价格，不是价值。见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格，

    (10:18:06) 李力刚说：所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？

    (10:18:11) 主持人说：没有，不可能。

    (10:18:16) 李力刚说：对，所以见面第一次砍价一定要把话题引开，比方说怎么引呢？

    (10:18:22) 主持人说：如何来引开这个话题？

    (10:18:26) 李力刚说：比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。

    (10:18:30) 主持人说：对，先提出要求之后更好。

    (10:19:40) 李力刚说：对，第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？