今天，汽车是越来越普及，但对于不少的人来说汽车还是一件非常贵重的商品，好不容易买了一辆新车，在开心之余不少有车的朋友最担心的就是爱车的安全，生怕一不留神车子就让人偷去。于是，几乎所有的车主在拿到新车钥匙时都想马上给自己的爱车装上一套可靠的防盗器。

    虽说汽车防盗器发展到了今天已非常的成熟，但由于汽车防盗器与普通的电子消费品有着很大的不同，它并不像我们所熟悉的家用电器一样接上电源就能使用。对于一般的消费者而言，给爱车装上一套防盗也是“大姑娘上轿――头一回”，再加上对汽车防盗器了解甚少，防盗器在安装时需要对原车的线路进行剪线连接或改装，师傅的安装熟练程度也就成为了车主的关心重点。在无从选择的情况下，车主也只能“跟着感觉走”，汽车用品店销售员及4S店师傅的介绍也就成了他们主要的信息来源。

    社会的发展及技术进步使市场上产品极其丰富，大多数产品都处于买方市场，汽车防盗器也不例外（在中国现已有100多家通过公安部认证及登记在册的生产厂家）。企业之间的产品竞争己趋于白炽化，如果仅是提供更具有竞争性的价格、更优质的产品及良好的服务等营销活动，在今天已经不再能完全适应竞争激烈的市场环境。企业要想在众多竞争厂家中脱颖而出，就需要有所创新，在各方面实施以满足消费者需求的营销战略，只有这样才能稳住老顾客和吸引新的消费群体。

    雄兵汽车电器有限公司是一个专业生产汽车防盗器、倒车雷达及汽车电装产品的公司，经过多年的市场战火洗礼，雄兵公司所生产的“雄兵”汽车防盗器已成为市场上的三大品牌之一，而这种排名已有了好几年的时间。雄兵也一直以挑战者的姿态在市场上冲锋陷阵，但由于最大的对手是最早在电视媒体上投放广告，也是最早将外形古板的遥控器进行工艺化改革的厂家，到了今天，竞争对手已经在汽车防盗市场上有了超过40%的占有率。很多的消费者已将汽车防盗器与铁将军之间划了等号，而竞争对手也一直将市场占有率高作为概念来推广。

    客户的需求

    整车销售是汽车市场的“车前市场”，而维修保养、配件供应、汽车防盗及汽车改装等服务则可以称为“车后市场”。经过2002年中国汽车市场的“井喷”后，在2004年整车销售利润开始急剧缩水，国家统计局最新统计显示，2005年我国汽车整车销售利润率在由2003年的9.11％急剧下降到2004年的6.85％之后，2005年又下降到4％。有的地区汽车经销商卖出一台车只有200元的利润。

    纵观国外汽车后市场情况，售后服务市场是整个汽车产业链条中最稳定的利润来源，它的分配比例大约是2：2：5，也就是说前一个2是销售一辆新车所得的利润；第二个2是指新车落地后所需要的保险、代办上牌、汽车装饰及改装等的利润总和；而5则是指这辆车在今后在保养及维修上所花的钱给商家创造的利润。为了能“及时”地将车主的第二个2赚到手（汽车一但从专卖店开出去后就很难回头了），基本上国外一些大型的汽车销售店都设有相应配套的汽车用品专柜，而在卖车同时也将所附带的汽车用品带动起来，而一些与原车配套的专用型的汽车用品（如脚垫、真皮座套等）也就成为了汽车销售店的另一个重要收入来源。

    由于在普通的防盗器安装时需要对原车的线路进行剪线连接或改装，师傅的安装熟练程度也就成为了众多车主们的关心重点。在这种前提下，照理来说在4S店安装防盗器应该是车主最好的选择，如万一车辆出了点小毛病也能给保修(如果车主在外面安装了防盗器，改动了原车的线路等，有时候4S店往往不给保修)。但经过我们的市场调查后发现实事并不如此。

    我们经过了解后发现，由于汽车种类繁多，几乎所有的防盗器生产企业都要考虑到产品的通用性问题，也就是这种产品要适合所有的汽车安装，因此产品的接线方式都基本一样，在安装时由安装师傅根据原车的线路对防盗器的连接线进行改装。安装师傅必需对汽车的原车线路非常了解才能胜任此工作，防盗器的安装质量也就取决于师傅的技术水平。而由于现代汽车工业的发展迅速，特别是汽车电子方面更是日新月异，每辆车的线路结构都不一样，要想对所有的车型电路都能了解这对于安装师傅来说无异是一件非常困难的事情，因此在安装防盗器过程中不小心损坏汽车电子线路的事情时有发生。

    4S店的整体服务与一些街边的洗车店不同，但由于这些小店经营成本小，为了争到客户不惜低价进行竞争，甚至在某些地区安装一台防盗器只有不到50元的利润，连师傅的人工费用都不够；再次就是由于一般的防盗器因厂家的渠道控制不严，使得产品价格太过于透明化，经销商的利润低(越是名牌越是如此)。如选择一些小厂的产品又担心防盗器质量问题，售后服务如何保障等，还有在安装过程中要剪断了原车线路，万一在汽车在电路上了出问题，厂家很有可能不给保修从而引发出新的纠纷等等，都成为了汽车防盗经销商心中的“痛”。

    正是由于这种需求和供给的矛盾，为具备免剪线、安装标准化的雄兵防盗器提供了广阔的市场空间。

    市场的切割

    在找到这一市场的需求点后，雄兵的整个市场营销策划团队人员兴奋不已，大家都感觉到这很有可能会引发出汽车防盗行业的一次地震。雄兵凭着这几年与国内一些大型汽车生产厂配套所得到的经验及自身强大的开发实力（雄兵公司2003年在业内最早通过世界五大汽车认可、最为严格的汽车生产企业认证TS16949认证，现已是国内多家汽车主机厂的重要配套商），在经过三个月的开发，终于开发出一系列使用专用连接器，在安装时免剪线、不会破坏原车线路的专用型汽车防盗器。

    面对这一革命性的产品，雄兵的营销策划团队人员更是感觉到身上担子的重量，最为重要的工作就是如何将这一客户的需求点转换为雄兵防盗器卖点？而且这一卖点一定要让客户牢牢记住。

    在市场营销中有一点是非常重要的，就是“第一”胜过“更好”！我们在体育比赛中可以看到：很多项目，如百米大赛，通常冠亚军成绩只是“差之毫厘”，但获得的奖金和荣誉却可能“失之千里”。 “第一”的产品会在人们心目中留下先入为主的印象，会造成“强者愈强、弱者愈弱”的现象。

    一提起世界第一高峰，连小朋友都知道是喜玛拉雅山脉的主峰珠穆朗玛峰，但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢？世界第二高峰是坐落于巴基斯坦北部地区的乔戈里峰，西方登山者称其为K2峰，尽管它的高度已达到珠穆朗玛峰98%；王码五笔汉字输入法，尽管需要记字根，比起后来许多输入方法复杂得多，却是几乎所有中文电脑必备的输入法，为什么？因为它是第一个推广的输入法！

    雄兵专用防盗器最大的特点是“差异化”——免剪线、专车专用。为了能吸引广大客户的高度关注及突出雄兵专用防盗器的卖点，特别是如何将“专用防盗器”＝“雄兵”＝“首创”这一概念深深地烙在客户的心中也就成为了雄兵市场营销策划团队的重点工作。我们发现，铁将军在国内基本上就是汽车防盗器的代名词，其市场上的知名度是非常的高，如果与其在正面进行竞争，这种难度是非常大的，甚至可以说是不可能成功的。

    对于汽车防盗器行业，除了铁将军所区隔出防盗器中的高档市场外，还有部分厂家以价位及产品的品类作区隔，从而开发出各种各样的汽车防盗器。如双向防盗器、GPS防盗器、GSM防盗器、密码防盗器、指纹防盗器等不下于一二十种。他们在战略上以区域市场作为主攻目标，打出自己的品牌，抢占了一部分份额。但这种产品市场的细分看起来并不太成功，客户对过多的理念反而无所适从。