“你还好意思说，当时你说这个型号估计销路不错，拼死拼活非要给你独家专供。好，听你的话，零售商场我一台都没上，到现在你才给我卖几台？你要赚钱，我也要吃饭啊！我再给你10天时间，如果还清不了，到时我就把货放给百货大楼。”业务王也很激动，他对自己的演技向来比较自信。

    评点三： 客户虽然不是软柿子，但很多时候，业务还得狠狠地“捏”。

    “看看，还说我激动，你不也这样？再来抽根烟，消消火，什么事好商量嘛！”G亲自给业务王点火。

    “好商量？你不回款，我就是想帮你也使不上劲啊！”业务王一边接火一边皱着眉，一副很为难的样子。

    “快把你的想法说给我听听。”G的眼睛里又放出光芒：请的会计已经汇报好几次了，这个型号出货速度一直很慢。

    “这个型号先前2190元，现在1880元，库存还有22台，按我的想法：你再进22台，摊低进价就变成了2035元，还是按原来的2280元去卖，一台机器还是能挣245元，怎么样？”

    “哪有你说得那么容易？这个型号出货速度一直比较慢，库存都还没卖完，你又让我进，你想害死我啊？”

    “这个月公司有这么大的促销力度，解决起来不是太容易？下面客户提货时，捆在一起搞个提货套餐不就行了？到时我帮你弄。”

    “那价格能挺得住吗？下面客户现在都很精，也隔三差五地往市内跑打听价格呢。”老G不无担心地说道。

    “他们爱打听就让他们打听好了，你到这几个大的终端去看看，看看我们的价格还是不是原价？价格我早就给你收得紧紧的了。”

    前面做了很多工作，业务王说起来底气十足。

    G摸了摸嘴，想想这段时间以来，好像还真没怎么听到自己的送货司机汇报终端又乱价的事。

    评点四：没有思路的业务员不是好业务员。想让客户买你的账，先把该解决的问题解决掉；遇上市场形势突变，更应灵活变通处理。

    “听你说得天花乱坠的，我要是囤了很多货，下个月你们还降价怎么办？”老G有这样的担心也不是多余，上次就是吃了A品牌降价的亏。

    “你想得挺美！你没看到上面写的是紧急通知，截止日期只到月底吗？”

    降价政策下个月延不延续？其实业务王心里也没多大底。不过市场处于良性循环，进回来的货能很快卖出去，老G又能挣到大把的银子，也没什么好担心的。

    “今天都已经27号了，你赶紧办款吧！今天下午下班前把100万元给我，月底就剩这两天了，别的区域都已经在抢货了，再不快点办款，我都担心抢不到了。”业务王认为火候已经到了。

    “100万元？你们公司定的任务也太高了，我一年也不过才卖600多万元，你一下就让我出这么多款！这个月政策力度是很大，可我真没那么多钱啊！你看看，我的仓库至少还有30万元库存！上次你说给我争取些仓储补贴，到现在我也没见一毛！”老G叽里咕噜说了一大通，哭穷要资源是他的拿手好戏。

    “你看看，又来了。什么没钱？要是我没搞错的话，前天一笔30万元的工程款荣昌酒店已经给你了吧？至于补贴，当时都快批了，王总突然被调走了，这些你都很清楚嘛！”业务王早把老G的底子摸得清清楚楚。

    “100万元确实还是多了点，你让我再考虑下吧。”老G又想玩太极。

    “这样吧，你也不用再考虑了，”业务王把手一拍，像下了很大决心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票给我办出来，下个月我帮你把5000块的仓储补贴拿到手！”业务王早已盘算好：有两个降价型号，在本区域压根不用降价也很有竞争力，这次也备些货，到时通知公司财务给客户开发票时低开就行了，算是折为仓储补贴。当然，这两个型号在通知上他没列出来。

    “真的？”

    “你快点看一下，这是我给你做的要货计划，总共是102万元的货，基本都是按我刚才跟你谈的思路去做的。要是没多大问题，你就快点办款吧！”

    老G接过业务王做的要货计划，眯着眼仔细地从头看到尾，“好，没问题，兄弟，辛苦你了，我马上通知财务去办款！”

    评点五： 资源争夺讲求谈判前未雨绸缪，谈判中步步为营，最后一锤定音。