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销售精英职场36计(上部3)

发布:2008-3-18 14:39:27  来源:  [字体: ]

  第九计 隔岸观火

  古兵法原文:阳乘序乱,阴以待逆,暴戾恣睢,其势自毙。顺以动豫,顺以动。

  原文今译:表面上回避敌人的混乱,暗地里等待其内部争斗的发生,其内部反目成仇,就会不攻自破,我方顺其自然,自然有所得,若要有所得,就有能不强求。

  “兄弟,我这有一块肥肉,你想不想吃?”

    正躺在床上接电话的小王一听到有“肉”吃,噌的一下就跳下床,“吃啊,只要是肉我就吃,更别说肥肉了。兄弟,快告诉我,这肉是哪儿的,这个月连汤都没喝着,都快馋死我了。”小王一付迫不及待的模样。“你不是不吃肥肉吗,现在怎么馋起肥肉来了,真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。

    “去,去,别跟着瞎搀和,做你的饭得了。”小王不耐烦的说到。这个电话是小王的一个球友阿斌打来的,阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护,休息的时候经常和小王一起踢球,关系还不错。这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目,正在选择供应商,不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了,小王公司的实力在目前有意向的IT供应商中应该是排在第三位。

    听完阿斌的介绍,小王刚开始的热情马上就降到零度以下。小王知道那两个公司的实力,如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电——没戏了,不过就这么放弃又不甘心,而且现在手里也没什么项目在跟,只能跟他们拼一拼了。

    第二天,小王请阿斌吃饭,酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长,据阿斌说这个孙部长为人十分正直,而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动,有了打算。“兄弟,这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里,等项目签下来我给你5%的提成。”

    “咱哥们儿什么交情,你尽管吩咐吧!”

    几天之后的一个上午 ,阿斌在和A公司的销售人员小X闲聊时“无意”透露了B公司销售人员小Y向孙部长说A公司坏话并攻击小X人品的信息,“他说的话实在是太难听,我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说到。

    小X听了这个消息后,表面上虽然若无其事,但心里已经是怒火中烧了。“好,竟然和我玩阴的,你以为我不知道你的底细吗?明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小X暗想。

    下午,阿斌又在同小Y的闲聊中如法炮制。

    之后,小X和小Y势成水火,就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。一周之后,小王从阿斌处得知孙部长已经对X、Y二人十分反感。

    小王知道现在是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长见面,稍做寒暄之后,小王开始了演讲,演讲中小王首先客观的把自己公司同A、B公司进行了对比,承认在实力上同A、B公司有一定的差距,并且分析了A、B公司以及自己公司的优缺点。最后小王很诚恳的对孙部长说,如果把这个项目交给他公司来做,他们会投入百分之百的力量尽量做到最好,他相信通过努力可以弥补同A、B公司的差距。

    晚上,阿斌打电话过来向小王报喜,阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲,对小王的诚实和坦白也很欣赏,并说和这样的人合作他很放心。

    两周之后,小王成功的击败了A、B公司,获得了这个项目的合同。

    七墨点评:隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有一些相似之处,但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待,主动攻击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性,如果把握不当很容易惹火烧身,反受其害。而隔岸观火则取两者之精华,既保持了主动攻击性,又不至于惹火烧身,可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握,首先要找出易燃点并将其点燃,然后静观其变。待火势蔓延之后,进入时机的选择就显得十分重要:过早进入容易被卷入大火之中,过晚进入则容易被别人捷足先登,因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。

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