一个精明的商人，一个一箭三雕的发展计划，谁知到头来却落入自己做的连环套中，动弹不得。
泰升糖酒是宝马县城里响当当的经销商，老板姓张，县糖酒公司老采购，精明强干，身家几千万。
发家：顺利的三大步
老张的发展可算一帆风顺，简单地说，就是三大步。上世纪80年代末，老张看准机会，从糖酒公司辞职下海，干起了批发糖酒食品的个体户。由于懂行，货源广，老张很快把生意做得红红火火。几年的奋斗，老张成了县里面有名的万元户，在城里修起了一幢三层的小楼。到了上世纪90年代中，老张已经鸟枪换炮，开了泰升糖酒公司。刚好旭日升冰茶大做广告，老张抓住机会，不仅做冰茶还接下了当时不太好卖的纯净水。结果，市场证明，老张的判断是正确的。两年时间，从万元户升级成为百万元户。这时候，老张经营的产品有饮料、啤酒、休闲食品、方便面、日化用品等七大类四十多种产品，公司人员也由四个人增加到了十几个人，成为县上有名的企业家，县里不但把他作为典型人物，还点名把他选进了工商联。
谋划：白酒、超市两手抓
老张是一个有追求的人。虽然已经身家过千万，但他并没有停下脚步，他觉得自己一直以来没有把酒抓起来是一个缺憾。用他的话来说就是：“这块儿晚了几年，我要是早几年做酒，哪里有那几个毛头小子的戏唱？”这个时候，时针已经走到了上世纪90年代末期，在县城里，饮料、啤酒张老板都是老大，但是，几个原本不是糖酒系统的“小毛头”抓住白酒的空档，做起了白酒。老张另一个想法是自己开个超市。
老张原来对白酒本不熟，加上自己一直在经营饮料、副食抽不出精力，对酒一块不太重视。但谁知道做白酒才真正是挣钱啊。宝马一个十几万人的中型县城，白酒企业一年要投几十万的广告不说，而且，“小毛头”们没做两年，就有两三个人得到了厂里奖励的汽车、摩托车。老张想想自己当年，娃哈哈奖励一辆面包车，那还是因为自己连续两年做到全市第一，厂里给政策与自己“七三开”的。“白酒厂才真是大气呀！”在调查的过程中，情况更是让老张动心，“他们的酒40元到岸，在酒店要卖158元，到岸30多元的酒要卖68元！‘小毛头’的毛利至少是七八十个点！”这对于老张来说是不可想象的，他暗自下定决心，一定要做两个白酒品牌。
“小毛头”们的风光是刺激老张做白酒的一个因素，像他这样的老江湖，原本是知道“心急吃不得热豆腐”这个道理的。还有一个原因，不仅推动了老张决定马上做白酒，而且还让老张萌发了自己开超市的想法。现在竞争越来越激烈，公司业务员从原先的9个人增加到了16个人，但是年终总结时，张老板发现销量没增加，费用倒一路飙升，这是为什么？张老板觉得原因有两个：做这一行的多了，造成了客源的分流，原先可以说区乡上的客户不到自己的门市来就办不齐货，但现在，绝大多数货，别家都有，剩下的几个品种，多半是日化用品只是在县城里好卖，这样出现人多不出活的状况。另外，现代卖场纷至沓来，进军县级市场，分流也很大。如鸿源商场，1000平米的大卖场，在宝马县开了两家，一方面，超市人气火爆，吸引了很多消费者，另一方面，他们也兼做批发，而且对几个大的镇还有专车送货，抢了老张的客源。更不可忍受的是，这些大超市也学着城里的超市，要收进场费、店庆费、促销费、信息费等乱七八糟的费用，对于利润本来就薄的供货商而言，犹如雪上加霜；同时，超市的低价策略让传统零售商无法跟进，导致传统零售商的动销速度降低，二批滞销，中间商价格战连绵不断，渠道利润空间一再缩水。所有的一切，造成了老张现在薄利不多销的尴尬困局，突围是当务之急。
老张认为，超市绝对是以后的一个发展方向。他们现在已经很强势，以后只怕会更强。传统经销商只能靠价差赚钱，而现代卖场的利润来源更广：1.基本利差；2.向供货商收取的条码管理费、进店费、店庆费等；3.现代卖场对厂家有更多的话语权，往往能取得更长的账期（一般有两三个月之久），这样不仅可以取得现金流，而且可以节省融资成本，而许多传统经销商还停留在提前打款阶段。老张萌生自己开超市的念头，可是巨额资金问题怎么解决？靠什么笼络消费者？自己每月几百万元的生意怎么办？经过深思熟虑，他决定不仅要开家超市，还要开家大超市。
张老板决定双管齐下，一边做白酒一边开超市。他自己很有信心，好几百万的现金摆在账上，那就是坚强的后盾，两件事情都很急，机不可失呀！
白酒：还要坚持投入
在压力下，他焕发出了当初创业时的激情，很快敲定了两个来自四川的品牌：川御酒、金沙宴，他比较看好这两个产品。从背景来看，这两个牌子都背靠名酒，称得上“系出名门”，估计市场做起来容易；包装很精美价格也不贵，主力产品到岸价一个26元，一个46元。老张先交7万元的保证金，厂家提供5万的底货，广告费按照销售额的7%提取，由老张先垫付，每季度结清，年底还有3至8个点的返利奖。老张大致匡算过，如果自己按照给客户加价20%，做超市加价30%，做酒店加价50%的方式做，县城一年做200万，周边走300万，自己的利润轻轻松松过100万。于是，老张风风火火做起来。
但白酒一开始就做得不顺。业务员反映，客户都表示产品价太高，不愿意接招。老张不得已，以搭配饮料的方式，用几个大品牌好走的饮料产品搭配在白酒上，尽管如此，也只完成了计划的30%。商场略好一些，但是要求老张，必须把老张进场的其他几个产品搞促销活动，而且居然还规定销量。县城里不少酒店也要收进场费，而且必须与其他产品一样月结双月结，还要赠送桌布、烟缸、圆珠笔等促销品。老张忙得团团转，一个月下来，老张一算账，投入了五六十万，但回款却少得可怜。张老板咬咬牙：“还得投！当初做纯净水不也是半年后才见效吗？”
超市：出奇才能制胜
超市的运作也在紧锣密鼓中进行。老张专门请来了一个高人，帮助自己筹措开张事宜。要制胜，就要出奇招。
高人指点道：目前县城中的超市利润来源主要有两点——一是供货商账期留下的浮存资金，这部分资金可以进行大批量现金采购，降低采购成本；二是通路费用，通过各种杂费，提升自己的利润。县城市场其实相当有限，多一家竞争对手就可能改变竞争态势。关键是，如何扬长避短。
免收费用，一箭三雕
张老板开始大胆设想：开了超市后，自己既是二批的上家，又是二批的下家，大家互相依赖，这种双重角色，更能促成或加强自己与二批友好、持久的合作关系。老张自己也是供货商，因此供货商对超市既爱又恨的感觉很清楚：一方面，卖场销量大，可以进自己更多的货；另一方面，他们收费高、售价低，条件苛刻，多数供货商做了他们的免费劳动力。如果自己的超市在招商时不收任何通道费、不设账期，这一招将让其他超市如坐针毡，出于竞争压力，也不得不在通道费和账期上放宽条件。这样一来，对手一下子少了两大利润来源，仅靠天天平价的低价策略很难支撑日常运营，此时超市可能会采取两种经营策略：其一，进一步降价，以刺激更大的销量；其二，加价，这样虽然会导致销量减少，但是单品的利润会有所增加。
老张断定超市进一步降价的可能性不大，他熟悉超市里面那些产品的价格和利润，进一步降价，只能使超市净利润情况恶化，直接影响超市经营的现金流。也就是说，卖场的惟一出路就是提高终端价以改变毛利状况。如果卖场提价，传统终端会松一口气，渠道的价格挤压竞争也会得到缓解，这正好能解决传统渠道因为受现代渠道价格打压价格战连绵不断的危机，既可以打压卖场的嚣张气焰，又可以笼络二批客户的人心，促进自己的销售。老张觉得这确实是一个一箭三雕的好计策。
以货易货，解决货源
超市开张在即，资金问题怎么解决？老张想到了与供货商们以货易货的交易方式。以货易货产生的虽然不是现金，但也是能够及时兑现的商品，相比其他超市的账期而言，这种交易方式有助于规避坏账风险，事实证明，供货商们都乐于接受这种方式。易货交易不仅缓解了资金上的困难，还让老张不怎么铺得动的两个白酒品牌轻而易举地铺了出去，产品的铺市率大幅提高。老张暗自得意：“没想到一举两得，这两件事情合到一起解决起来更加容易！”自然，这中间老张又搭出去不少饮料。
超市的货源组织了大半，剩下的货品当然需要老张拿出现金来解决，老张爽快地划出300万，把超市需要的货品补齐。
卖场运作，问题不断
超市的大问题基本上得到了解决，老张满心欢喜。七月八日一早，老张的泰升量贩店隆重开张，县里的相关领导到会剪彩，卖场外锣鼓喧天，卖场内人潮如涌。一楼二楼的所有通道挤满了顾客和购物车，好几个品牌派驻的促销员也在起劲地做商品推销。此时，二楼洗化用品区挤满顾客，纷纷抢购洗化用品，特别是香皂，天气炎热，消耗量相当大，正是销售的黄金季节，商场准备了充足的货源，货架上摆得满满的。突然，洗化用品区传来“轰”的一声，引来一阵惊叫。老张急忙带人赶到现场，发现香皂撒了一地，购物车都堵塞在通道上，促销员站在一旁发呆。后来据高手汇报：按超市的销售需要，二楼洗化必须采用重型货架，但是商场二楼楼层的设计承重为每平方400公斤，承重远远达不到要求，所以被迫采用中型货架。结果在洗化用品区、饮品区，都发生货架层板被压弯、脱落，损坏商品的现象，这次幸亏现场疏导顾客、整理商品反应快速，没有发生人员受伤的情况，货物损失也不大。但是，货架必须要维修更换，由于不宜调整布局，只能减少洗化和饮品的上架量，为此必须增加两名理货员。###
问题接踵而来，七月月底，保安员在顾客入口处与一名男顾客发生争执，随后升级为抓扯，顾客愤怒投诉。老张调查了事情的经过，原来，保安按照超市规定，阻挡这名顾客从进口出商场，顾客不听劝阻，要硬闯导致冲突。冲突中，顾客的衬衣扣子被拉掉一颗。事情很清楚了，保安员没有大错，问题在于没有克制情绪，但难办的是，这名顾客是县地税局的一位科长，不依不饶。老张少不得又是赔礼道歉，颇费了一番周折。
受挫：坏消息环环相扣
