攀比风导致消费水平偏高

    澳翔陶瓷贵阳总经销吴景清

    记者：四川的瓷砖在贵阳市场销售怎么样呢？

    吴景清：主要是来自夹江的，虽然品牌没有佛山多，但走的量比较大，就体育路市场来讲，其销量大都占到40%左右，佛山品牌走中高档路线，价格高，量没有夹江大。

    记者：贵阳陶瓷市场的销售渠道主要有哪些呢？

    吴景清：不同的品牌，走的渠道可能不一样，像东鹏就主要走工程，金意陶则多在家装方面。有些品牌则多渠道拓展，可以说是各有特色。

    记者：体育路市场是目前贵阳人气量旺的一个市场，但业态相对落后，你怎么看这种状况？

    吴景清：是有这种危机。这两年，体育路市场走出去了许多知名品牌，像欧神诺选择了美凯龙、马可波罗也搬出去了。但就近期而言，体育路市场还是人气最旺的一个市场，不仅零售量大，而且周边县城的分销都来这里批发。从长远看，这个市场需要整合改造。

    记者：作为一个经销商，对贵阳市场有什么感受？

    吴景清：最主要的还是设计师的回扣现象。现在设计师拿回扣很平常，基本上保持在3个点左右，扰乱了市场。尤其是一些高端品牌，你不给回扣，设计师就不推荐给业主，或者在设计上弄手脚，逼得经销商没办法。此外，就连铺贴工也要给5%左右的好处，否则铺贴不用心，业主投诉多。作为经销商，只好给了。

    记者：贵阳的消费者有什么特点呢？

    吴景清：畸形消费相当严重，一些消费者虽然收较低，但攀比现象比较厉害，显得不理性，导致许多消费价格偏高。

    记者：今年上半年就要过去了，贵阳市场销售怎么样呢？

    吴景清：要比去年下半年好得多。但由于厂家新推和进入贵阳市场的品牌越来越多，导致竞争异常激烈，销量增长的幅度虽大，但利润却远没有同步增长。

    不做品牌就没有未来

    上元陶瓷贵阳总经销吴炳煌

    今年以来，贵阳市场陶瓷销售虽然整体上疲软，但销售状况还可以，主要是竞争压力大。作为经销商，能选择一个合适的厂家和品牌来操作，是非常关键的。而且市场对品牌的依赖度越来越高，不做品牌、不做宣传，绝对没有未来。因此，我们操作一个品牌也非常慎重，而且我自己也在贵州建材网等媒体有广告投放。这一点，还需要得到厂家更多的支持，也希望你们《陶瓷信息》能够多一点对我们贵州市场的宣传。

    我是从福建晋江过来的，在贵阳市场，福建人特别多，进一步证实了“福建人卖砖”的那句老话。十万八万的资金，老乡之间拆借非常方便。整体上来讲，在贵阳市场我们福建做陶瓷的经销商约占4成，许多看似无利可图的生意，福建人却能够做下去，这里面有着不同的操作模式，但跟福建人敢于走出去、吃得苦、能拼搏的精神分不开。

●市场解析

    三大市场三种业态

    市场业态，实际上是市场管理者经营理念的一种体现。贵阳的陶瓷市场，三大版块、三种业态，给人以明显不同的感受。

    走进杂乱、低矮、拥挤、昏暗的体育路陶瓷批发市场，给人的第一印象就是，这里是买低档货的地方！虽然不乏东鹏、金意陶、宏宇、四维、鹰卫浴等知名品牌，但更多感觉是这些品牌也因无奈而选择在此立足。由于是老城区，受场地所限，这些品牌拿不到好的店面，再加上对市场预期的看空，大多不愿意投入，导致这种仓储式建材市场显得低档而又落伍。

    与其它城市的仓储式市场相比，体育路市场还有一个显著的特点，就是多头管理，由于这一版块是由多个市场相连而成，大家各自为政，虽然市场规模不小，但却缺乏统一管理，价格混乱，高中低档品牌混居。尤其是一些生意清淡的夫妻店，里面的灯光都未开齐，顾客走进店中，睡觉的、看报的、聊天的、上网的，店员缺乏统一管理和应有的接待，即便是价格便宜，也让消费者心中无底，在这样的的店里面买砖和洁具，质量会有保障吗？售后服务会跟得上吗？万一哪一天产品出了质量问题，商家关门了，找谁理论去？看来，市场的业态，包括管理，与所售的产品质量、花色、价格、品牌同等重要。专卖店的生意好过多品牌经销的事实，似乎证明了未来市场业态的转型之路。

    与体育路市场形成鲜明对比的是红星美凯龙，这家刚开业不久的大型家居链锁市场，可以说是目前国内较先进的一种市场业态，不但进入门槛高，进驻品牌均是国内一、二线知名品牌，而且管理非常完善，是一种把传统的露天商铺发展成家居卖场的全新经营模式，采取“市场化经营、商场化管理”。在这里，不但各大品牌的专卖店面积大，而且装修豪华，价格规范，更令消费者动心的是超一流的专卖环境和体验式营销服务，与摆在地摊上和斜板上的产品展示形成了天壤之别。

    在红星美凯龙，一进入门口，就有明显的指引牌和购物指南供消费者取阅，而且做出了6大服务承诺、温馨提示和现场投诉流程，任何一个消费者，都可以在这里得到尊贵的购物服务。虽然价格较高，但管理规范、服务有保障，比传统的仓储式建材市场要先进得多，代表了陶瓷卖场未来的发展方向。

    西南家居博览城，刚好处在仓储式市场和大型链锁市场之间，是一种相对规范的建材卖场。这里的建材产品，同样按类别予以明确的划分，如陶瓷馆、木地板馆、油漆馆、涂料馆、壁纸馆等，中央空调、自动电梯、大型仓储、停车位等，实行家居装饰一站式购齐，但卖场内价格还是比较混乱，而且不像美凯龙统一结算，卖场管理者只提供一定的服务，对涉及商家的价格、售后服务，则完全由商家自己决定，而且卖场内产品也是鱼龙混杂，购物环境远没有美凯龙舒适。虽然这种业态已远胜于体育路混乱的仓储式商铺，但比起美凯龙还是逊色不少。