说起来容易，做起来难！业务要根据不同的客户特点，把握客户最基本的心态，因势利导的去解决问题，充分发挥出桥梁和纽带的作用，令客户得以信服。

　　四、用“脚”去说服客户。

　　只有不会提条件的客户，没有不提条件的客户，精明客户的利润来源取自两快：一是向市场要、一是向厂家要。如果厂家一惯纵容这种作法，将导致客户的运作重心转移，市场运作不如向厂家要资源来的快。厂家与客户的利润来源共同点都是市场。只有加强市场的开发和运作，才能真正实现厂家与客户的双赢。

　　客户成了老板之后，自身都会产生惰性，对于市场的状况一知半解，完全靠员工的反映来谈问题。有些市场问题本身就是员工的惰性和不负责任造成的，所以员工反映的问题难免会有偏见性。甚至有部分客户一年下来，都没有去市场真正看一看，天天忙于各种应酬。

　　业务在做区域市场的时候，针对此类客户，一定要和他亲自走一走市场，在走市场的过程中，指

　　出一些问题和不足，在现场拿出一些合理化的建议。先走市场，后谈事情。有些业务一到市场就和客户钻进了酒店，对于市场的问题只能是客户所云即是。

　　业务和客户共同走访市场，客户也会发现市场存在的问题出乎所料，他就会积极的作一些调整，把精力投入到市场中来，这种现场的说服力要比在客户办公室谈问题强的多。因此，业务要更多的用“脚”去说明客户，而不是嘴。

　　五、指导客户的运营，提供助销。

　　大品牌的厂家都有着完善的运营体系和管理体系，都有着成功的经验和失败的教训，作为业务也从品牌的身上收益，学到了管理和运营的经验，看到了实际运行的效果。因此，业务的定位不是谈客户而是要为客户提供助销。

　　随着竞争越来越激烈，许多品牌忠诚度较高的客户，因为自身的水平，很难把控市场的局面，管理上也存在很多漏洞。业务要及时对客户的现状，进行指导，提供帮助。

　　有的客户没有健全员工的激励机制，表现在员工没有积极性，业务要指导客户改变员工的薪资体系，加大员工的提成，设定排名奖励和末位淘汰制，制定日销量报表，进行日公布，在员工中导入“赛马制”，调动员工的积极性；有的客户财务体系混乱，费用支出和收益不清晰，核算还处于年底点库看存折的原始方式，业务要帮助客户建立完善的财务制度，收支两条线，建立简单可行的报表系统，使客户一目了然的了解运营情况；有的客户配送体系不健全，表现在配送区域混乱，配送盲点较多，业务要帮助客户进行区域的合理划分，根据售点数量考核配送司机的配送情况，建议增加配送车辆或开展下游分销客户；有的客户库房摆放不合理，致使出入库工作效率较低，点货困难，库损较多，业务要指导客户规划库房的产品摆放，必要时，要亲自带领客户参观本厂的库房产品摆放及管理。总之，业务要帮助客户进行成本和赢利的核算，提出指导性建议，针对存在的问题，提出合理的解决方案。

　　通过助销，会改变客户对厂家业务的态度和看法，感觉到业务实实在在的帮助客户做事，一心一意的帮助客户赚钱，并且看到了成效；