客情关系的建立,也需要建立在正常的基础上,有的厂家业务一到市场就和客户钻进了酒店,觉得吃客户是很正常的事情,毕竟代理产品他挣钱。实际上,客户的利润更加来之不易,处于对厂家业务的尊重和不敢得罪的角度,才频繁请业务进入酒店,有些场合也不是客户甘心情愿。时间长了,“吃人家嘴软,拿人家手短”,就会受制于客户,在政策的执行尺度上会有偏差,失去了业务的杠杆平衡作用。有的业务因为不讲究原则,不负责本区域市场后,被客户告了黑状,在客户中没有良好的口碑,影响了自己下一步的发展。
正常的客情关系,就是礼尚往来,即使有些场合不好推辞,也要把握一个原则,心中有数,按着2:1的比例(客户请2次,业务请1次),回请客户。实际上,通过回请客户,在餐桌上,很多事情都得到了很好的解决,同时得到了客户的佩服,业务说话更有力度,客户更加信服。
在酒店里,通过半谈心、半谈业务的方式,很容易把握客户的心理,也很容易对客户进行一些劝导,进一步拉近了客户与厂家的关系。有些厂家的业务会说“我们没有招待费”,一方面厂家应该设置一定比例的招待费,一方面业务要讲究职业道德,“羊毛出在羊身上”,业务的业绩从客户的销量上体现,客情关系良好,销售指标顺利完成,也保证了业务的提成收入。这样的问题,关键看站在什么角度来考虑,有句话说的好“付出总有回报”。
区域市场的客户管理,是一门学问,不同的客户,不同的心态,需要因地制宜,因人制宜。总而言之,有效的管理客户,取决于业务抱着一种做事的心态,积极的协助客户去解决一些棘手的问题,积极的提供一些助销,从一点一滴的积累中,取得客户的认可和信任,取得客户的理解和支持。
任何有效的管理手段,都需要亲自去尝试,都需要付出辛勤和汗水,都需要不断的学习和尝试,都需要活学活用,灵活的转化。