分级管理激活化肥销售

　　随着竞争越来越激烈，化肥企业营销策略的重点应该是争取有实力的客户。在此基础上将客户进行分级，对处于引入期、成长期的产品注重于面向潜在的客户分级，亦不排除现有客户；对成熟期产品注重于面向现有的客户分级。

　　根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将顾客流失率降低5%，利润就能增加25%～85%。近年来，随着化肥销售竞争的日趋激烈，在一定区域内争取有实力的顾客成为化肥企业营销策略的重点，化肥营销企业的客户管理日益得到重视。客户管理是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业竞争力的一种手段。在客户管理中往往强调以客户为中心，开发有潜力的客户，防止客户流失。但是“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心，不是所有的客户都是上帝。

　　根据化肥营销企业不同的产品类别，客户有不同的分级标准。按产品所处于的生命周期不同，对处于引入期、成长期的产品注重于面向潜在的客户分级，亦不排除现有客户；对成熟期产品注重于面向现有的客户分级。客户分级的目的在于区分客户价值，相应的客户分级的方法通常基于客户价值分析。

　　成熟期产品客户分级

　　面向已有客户分级以客户已经创造的价值为依据，常常有真实的交易数据作为客户价值判断的基础。从利润角度对已有客户分析，可分为三类五级，需要考核的主要要素指标有：月度/年度累计销售额、月度销售量及销售量对比、合作历史备忘记载等。

　　A级大客户：老客户，订货量大，数量稳定，且订货量不会因淡旺季而变动。这类客户对经销商的销售策略比较熟悉，所以经销商一般性的政策在他们面前常常失效，激励他们比较困难。由于订货量大，他们又自知自己的作用，要求服务水平高。

　　A级小客户：老客户，订货量小，数量稳定，且订货量不会因淡旺季而变动。他们对经销的产品、价格等都比较认同，对公开政策比较接受。因为规模小，所以没有讨价还价的筹码，对企业比较忠诚。

　　B级大客户：新客户，大客户，订货量大，旺季订货积极，淡季订货要优惠条件，在市场低迷时，要挟企业降价。这类客户是他们所在区域的大客户。如果经销商的产品知名度低，开发这类客户需要较大的投入，而且销量的大小也不十分确定；如果企业的产品知名度高，他们便会主动要求合作。

　　B级小客户：老客户，订货量小，旺季订货积极，淡季订货不主动，看大客户的态度。

　　C级客户：新客户，小客户。这类客户需要经销商先行投入做市场，经销商处于主动地位，他们没有要挟经销商的能力。

　　从利润角度分析客户，经销商在政策上对不同的客户有不同的措施。对A级大客户，要控制其在客户中所占的比例，并控制其销量，一般占经销商总销量的30%～50%。对B级大客户，企业应持慎重的态度，要全面考察、详细计划后才能与之发展合作关系。对A级小客户，企业应大力扶持，他们是经销商市场运作的基石。对B级小客户，加强考核，早日淘汰。C级客户是新客户、小客户，是企业未来利润的来源，是经销商开发新客户的主流方向。企业要大胆开发，从中选优，发展成老客户。