东北陶瓷城总经理丁扬滨接受新浪家居采访　　

　　杨杰：2005年，“洗牌”一词在业界沸沸扬扬的时候，听说您适时推出了有效的策略提出了“三个转变”，并收到了很好效果，是吗？
　
　　丁总：实际上早在2005年，家居建材行业包括陶瓷卫浴行业，无论是上游的生产企业还是下游的流通企业，确实都在说“洗牌”，也确实在洗牌。2005年我提出了三个转变，谁在这场洗牌当中抓住了三个转变，谁在三个转变中走在了前面，谁最后一定会胜出。

　　第一个，要率先从行业品牌向消费品牌的转变，这是陶瓷卫浴生产企业的责任。我们现在所说的一些陶瓷卫浴品牌，大都是行业品牌，像东鹏、金意陶、诺贝尔等，问及消费者大多不知道这些品牌。而常用的家电品牌已经成为消费品牌，消费者不需要到终端市场就已经在心目中有所选择了，可是陶瓷卫浴产品不是这样。众多的行业品牌充斥在行业内部的时候，消费者要想获得品牌资讯，他没有办法进行自行判断，那么家居建材行业的品牌传播要通过什么渠道去传播？陶瓷卫浴产品属于“低关注度商品”，“低关注度商品”如果不能从行业品牌向消费品牌过度，就很难在消费者心中留下印象。在陶瓷卫浴行业很少有消费品牌，只有早期进入市场的几个进口品牌还能够算是消费品牌，其它品牌还需要进一步努力。

　　第二个转变是经销商本身的责任。就是流通企业需要由个体经销商向企业经销商转变，我们现在来看那些被淘汰的经销商，都是以前的夫妻店的模式，女的在家守店，男的在外面跑业务，这是最基本的模式。而这些年来在沈阳快速发展的企业像兴华建材、金意陶、罗马利奥等经销商企业，都是快速建立起企业经营模式。罗马利奥是进步最明显的一个团队，以前也是夫妻店的形式，这些年逐渐形成了企业模式，不断拓展新的渠道，逐步跟上来了。从这些年的发展变化来看，谁能够率先从个体经销模式向企业经销模式发展，谁就活下来了。被淘汰的是恰恰没有这样去做的经销商。

　　第三个转变，我认为是生产企业和流通企业经销商共同的责任，即区域销售的过程中，要从产品销售向品牌推广转变。

　　从这些年来零售企业的发展状况来看，我发现一个非常有趣的现象，不同品牌在不同的城市、不同的区域的表现力是不一样的。比如蒙娜丽莎在沈阳非常有名气，消费者也都知道蒙娜丽莎是大品牌，可是换一个城市就不一定了。说明品牌区域的影响力不一样导致它的销售结果是不一样的。过去我们这个行业有一种现象，无论工厂、还是经销商都比较短视，这是由于我们行业的流通特点决定的，品牌代理企业合同一年一签，这就导致了双方互相的信任度不够，好多经销商在手里承揽了很多品牌，哪个赚钱卖哪个，只强调销量，工厂也是这样要求。那么从实际终端销售结果来看，那些注重品牌推广的企业，后续的爆发力增长力是非常惊人的，很快在区域市场取得明显的优势。

　　所以，我们这个行业，谁在这三大转变中走在前面，谁就会在这场“洗牌”中胜出。从上游生产企业来看，要从行业品牌向消费品牌转变，下游的经销商要从个体经销商向企业经销商转变。下游的销售推广模式，要从产品销售向品牌推广转变。这样三大转变决定了目前陶瓷卫浴流通领域的格局。

　　正是在这样的思路的引导下，我们认为作为一个市场实质上是工厂的产品和经销商进行区域销售的一个“平台”和“纽带”，我们既然认清了行业变化的一个规律，那么我们就在打造这个平台的动作上就要符合市场的要求。像行业内迅速崛起的企业，兴华建材旗下的东鹏、蒙娜丽莎品牌，还有后起之秀的金意陶，罗马利奥等，从他们的发展模式来看无一不是印证了这三大转变对企业的深刻影响，这些企业也用结果印证了我们的发展方向符合市场要求。例如罗马利奥曾经是个100多平的小店，后来建起了1000多平的大店，旗舰店建起来后，马上让消费者和行业都知道这是一个大品牌，企业在组建团队以及和其它渠道合作过程中，品牌的影响力起到了积极的正面推动作用。
　　
　　杨杰：丁总，您刚讲到了“低关注度商品”，请您详细谈谈？

　　丁总：陶瓷卫浴产品的品牌和传播，是属于低关注度商品的信息传播。我们想想：低关注度的商品消费者要从哪里获得商品的资讯呢？我认为最直接的是终端卖场。

　　举个极端的低关注度商品的例子。比如购买一部令人放心的电机，我们一定要在终端的机电市场寻找最大的店、装修最漂亮的店，而且员工要穿着整齐，服务上要专业、周到。如果在终端市场还能看到很多该产品的广告，我们就会认为这样的品牌比较有实力。所以我们得出结论，低关注度商品要通过终端形象展示、终端品牌传导让顾客获得信息。我给很多生产企业、流通企业都做过培训，讲过这个观点，一定要开大店、一定要在终端市场找到最好的位置，在终端市场加大广告投放力度，而不是在中央电视台加大广告投放力度，一定要把钱花在刀刃上。

　　对终端的深入了解实质上影响了上游的经营思维和经营模式，相信我们的市场做好了，会对上游、下游都有影响力。很多经销商也看清楚了这种发展方向和趋势，积极应对，像兴华建材，金意陶，罗马利奥，就建大店、做形象、组建各方面比较齐全的团队，多渠道开拓。我认为这种思维模式和对行业发展趋势的判断是正确的。东北陶瓷城的经营发展，包括宣传，都是朝着这个方向去努力，从思路上趋势上朝着这个行业的发展规律去对接。 

　　杨杰：刚刚过来时，东北大马路沿线有拆迁的迹象，未来要做什么？将给陶瓷城带来怎样的契机和发展？

　　丁总：东北大马路沿线及东望街沿线，按照政府的市政发展规划，两侧进行绿化美化，东望街是沈哈高速公路进入沈阳的一个入口，涉及到城市形象的问题，这一带以前确实有很多老旧的房屋设施影响了沈阳的形象。市政府通过这次城市规划改造之后，这一带一定会变得越来越漂亮。在整个规划拆迁范围内，我们恰巧有两间门市需要拆迁。短暂的来看虽然我们损失了几个客户，损失了几间房子，损失了一些租金，但从长远看拆迁后陶瓷城正门广场更加开阔了，形象更好了。作为一个负责任的企业要承担起社会责任，理当积极配合市政规划改造。同时在这个过程中拆毁了陶瓷城周边私搭乱建的违建房和一些非法占路打擦边球的市场，规范后实质对陶瓷城的规划和发展会有很大的帮助，对于陶瓷城来说也是一个很好的发展契机。

　　杨杰：历经数十年的风雨，东北陶瓷城从传统市场一路走来，今天在您的带领下稳步前行，有着数不胜数的业户和顾客朋友，您最想对他们说的是什么呢？

　　丁总：首先作为市场，应该认真对广大厂商做好服务。从05年接手陶瓷城起，我带领团队就强调一种观念的转化，即从“市场管理团队”向“市场服务团队”的转化，所以我们一直强调要做服务型团队。希望广大厂商和业户朋友多提宝贵意见，在我们这里经营有什么困难和要求尽管提出来。

　　从经营角度来讲，东北陶瓷城一直从多个方面、多个渠道、多个角度向经销商讲述行业三大转变这种观点，希望广大经销商在三个转变的指导下，针对市场的发展形势及时调整，在行业“洗牌”中胜出而不是被淘汰。最后，希望我们跟各位厂商在家居建材流通渠道里面一起进步、一起成长。

　　杨杰：通过您的讲述使我们对东北陶瓷城有了新的认识，最后请丁总送上一份寄语好吗？

　　丁总：我们始终认为，媒体是企业的朋友，我们希望与行业内比较有影响力的各大专业媒体充分沟通，来帮助我们整个行业取得发展和进步。祝新浪家居沈阳站越办越好，希望今后有更多的合作！

　　杨杰：谢谢丁总！

　　后记：告别丁总已斜阳西下，东北陶瓷城在夕阳的照耀下灼灼生辉，没有张扬的个性，但有踏实铿锵的前进步伐，没有矫揉造作的华丽外衣，但有与时俱进奋勇创新的高贵品质，让我们祝福东北陶瓷城这支历经风雨厚积薄发的陶业奇葩，在时代的大潮中独秀魅力，芳华永驻！