前言：东北陶瓷城——曾经享誉东北的陶瓷卫浴批发集散地，几经风雨，古朴带着几分神秘，时至今日依然以领衔业界的独有魅力昂然屹立，带领一批又一批陶业精英们披荆斩棘勇往直前，缔造着一个又一个爱陶者的人生传奇……

东北陶瓷城总经理  丁扬滨　　

　　访谈对象：东北陶瓷城总经理  丁扬滨

　　访谈主持：新浪家居记者  杨 杰

　　访谈时间：2010年11月10日

　　访谈地点：东北陶瓷城

　　以下为访谈实录：

　　杨杰：丁总您好！

　　丁总：您好！

　　杨杰：东北陶瓷城有着比较悠久的历史，那么首先请丁总您给我们介绍一下东北陶瓷城的成长史好吗？

　　丁总：东北陶瓷城成立于1996年，前身是沈阳陶瓷厂，陶瓷厂成立于1950年。再往前追溯，陶瓷城历史起源于上个世纪1923年，爱国实业家杜重远先生，在日本学成归来后，就在这里建立了中国第一条机械制造陶瓷的生产线，成立了肇新窑业公司，随着生产企业的不断发展，不断注资，吸引了张学良先生投资，张家一度成为肇新窑业公司董事。经过几十年的发展，1950年解放后工厂收归国有，在这个基础上成立了沈阳陶瓷厂，实质上脚下这片土地是中国几代陶瓷人在这里不断地成长。

　　杨杰：陶瓷城历经的比较有意义的转折时期有哪几个？均对陶瓷城的发展具有怎样的意义？

　　丁总： 1996年东北陶瓷城成立，由于市场的原因生产企业已经无法生存，当时企业领导者比较有远见，就在原有陶瓷厂的基础上成立了东北陶瓷城，实现了陶瓷由生产企业向销售企业、流通企业的过度，还解决了下岗职工再就业问题，这次转型是非常成功的。当时东北陶瓷城是沈阳市重点规划的四大市场之一，同期的市场还有中国家具城、南塔鞋城、五爱市场都非常有名气。东北陶瓷城有限公司是2003年从国有企业转型，转向民营股份制企业。2005年又经历了一次股权变动，一直到今天。我们从05年接手管理，发生较大的变化是在07年，东北陶瓷城由固有的占地面积42700平米扩建为占地7万平米，经营面积66000平米的大型的陶瓷卫浴批发集散地市场，随之而来的坚定了下一步东北陶瓷城的发展方向和策略问题。通过这样的一次市场的扩容和建设，我们确定了经营发展思路。

　　杨杰：近几年东北陶瓷城迅猛发展，业界皆知，您是从哪几方面着手，采取怎样的策略使之然的？

　　丁总：我认为任何一个商业项目，若想取得成功，首要是商业项目本身的市场定位问题，市场发展到现在，很多行业，很多渠道都已经细分了，计划经济时代已经过去，有一个项目一统天下的时代已经过去了。我们具体分析一下东北陶瓷城的长处和短处、分析一下市场的发展变化，把东北陶瓷城定位为“陶瓷卫浴批发集散地”。

　　有了这样的市场定位，我们的经营思路也就非常明确了。从市场的规模和形式上，通过2007年扩建，我们认为作为一个批发集散地市场，固有的42700平米的面积已经远远不够，其次向过去陶瓷城一个个非常小的小店组成的老的传统市场，已经不适合批发集散地市场产品展示、入驻和品牌定位的需求，不能吸引更多的强势品牌来入驻东北陶瓷城。在这样的定位思路下，除了必须扩大市场的面积，我们还在市场的三期建设中，有针对性的建起了50多个标准的旗舰店，这种旗舰店的模式补充了原来老的传统市场的物业形式比较落后、经营模式也比较落后的一种现状。市场发展起来之后，通过旗舰店、陶瓷总部基地的这种模式，使陶瓷城不仅有批发零售功能，更多地介入到了让企业进行渠道开发、品牌管理，甚至是整合了辐射东北大区的渠道举措。

　　从近年来通过旗舰店模式发展比较成功的几个企业来看，旗舰店总部基地的模式，可以让品牌迅速成长壮大。事实证明注重渠道建设的企业，近年来发展得确实比较好。我印象比较深的是，2005年刚接手陶瓷城时做了一个调查，收集到陶瓷城15家大户的名单，现在看来，当初的15家大户大部分已经消失，随之而来的是一些新兴企业。

　　这些新兴企业的发展和过去大户的衰落，恰巧折射出近年来陶瓷卫浴行业发展的一个路径。就是那些坚持做渠道、开拓市场，而不仅仅是依靠做零售的企业，慢慢地成长起来了，他们注重营销团队的建设，比如家装渠道的建设、分销领域的拓展等。而那些固步自封，思想保守的经销商，比如那些坐店等靠的企业，就逐步消失了。这是我们这个行业中这些年来的一个事实