销售结果重于一切，但过程也很重要

　　我们知道，几乎所有的销售都奉行数字为王，没有业绩一切都无从谈起，这是企业生存的根本。但区别在于数字后面的管理，到底是只计结果不问过程呢，还是对过程也进行科学的控制？

　　DHL是国际快递与物流行业的市场领导者，它是德国邮政敦豪旗下的一个品牌，整个集团在2008年的营业收入达到了540亿欧元。吴芒芒作为其在华合资公司中外运敦豪全国销售总监，管理18个分区近千人的销售团队，直接向她汇报的总部员工也有五十多人，她认为：“为了提高销售能力，必须对销售人员的行为进行科学的管理和辅导，过程都做对了，结果也大致会在掌控之中。”

　　过程管理造“明星”

　　中外运敦豪的销售不是靠代理渠道，而是主要靠自己的销售代表来做，所以销售人员的素质是至关重要的。打造有战斗力的销售团队，在吴芒芒看来就是把合适的人放在合适的岗位上。路区销售、电话销售以及销售支持等不同的岗位有不同的能力销售模型，根据这些模型对销售人员进行能力评估，合格者是当前能满足公司需要的人，不合格者需要制定行动计划，通过改进来达到公司的要求。如果改进后还不合格，就会有原则性的进行岗位置换。

　　通过能力模型找到了合适的人，但怎样能够通过系统性的过程管理持续提高员工业绩表现呢？吴芒芒做了大量工作，“销售结果虽然重于一切，但是过程也很重要。”吴芒芒认为真正的销售明星，是通过有效地行动来得到很好的销售业绩，“我要打造的就是这样一类人。尤其是在这种比较困难的时候，我们不需要光干活没有结果的，同样也不需要不怎么干活靠运气的，因为这不能持久。”

　　但并不是每个人一出手就成了销售明星，所以吴芒芒和整个管理团队的任务就是将其他类别的人通过对过程的管理来达到明星的标准。DHL亚太区有一套专门的管理系统，销售人员的行动都录到这个系统里，“我都能看到，不能说你做什么我都不知道，以这个系统的真实性为基础，我们根据业务需要，进行一系列指标的跟进和评比。”比如某项工作分出二十个人，四个人一级，平均水平是什么样的，最高水平是什么人，为什么达到这个水平，低水平的是什么原因导致的？假如就是市场不好，被冲击得比较严重，必须是经得住论证的，再跟最高水平比，有什么值得借鉴的。