建议：主动寻找公司还没有覆盖到的有分销网络的新分销商，由公司给予首批进货支持，直接把网络纳入该片区总经销商的网络，切实扩充、完善经销商的分销能力，同时做好新开发的维护的促销。

　　放大宣销点

　　建议：针对保健酒的特点，选择较好的终端店面，围绕终端点进行联动式服务推广，即周边社区开展赠饮活动，宣传产品品牌，通过进行赠饮点的POP功效对比周期图，以科学依据和切饮用体会增强消费者的服用感觉，采用在终端购买，凭购物小票在赠饮点抽奖的方式，与消费者互动。

　　扶持差异化终端

　　建议：在市场中确定某一终端体系全线覆盖，给予强力支持，以形成差异化的终端体系，增加消费者的记忆消费，品牌消费。经过实地调研，我建议选择一个新兴的终端体——名烟名酒店，该类终端网络分布多，形象好且经营方式灵活，虽然量小但是很有展示作用，选择各区域中的优秀店面，通过赠饮（对购买消费者）打开突破口，该店业务由公司直接负责，低价供货，抢占出货点。

　　时刻关注我们的对手

　　建议：我们要调查我们的对手，对劲酒及其他保健酒做好信息反馈，由专人负责做好各项调查指标，将对手推广动态向随时向公司反映，别人做什么。我们就学着做。现在的营销越来越明细化，已经没有什么技巧而言，唯一的手段就是与消费者近距离作战。

　　激励政策

　　建议：1）对于总经销商和分销商实行分组考核，采用目标销量与激励挂钩，用月差的形式予以分配。2）对于员工实行绩效考核，设团体提成和个人提成，充分激发员工的工作积极性。3）对于名烟名酒终端体，采用月终以⑴上柜陈列面⑵销量⑶宣传度三方面综合考核，月考核优异，公司承诺免费做店招灯箱和返点。

　　一个月后，采用精确推广，武汉市场的渠道并没有什么大的变化，但是，X酒的出货量比平常多了30%，现金收帐率达到700%。难得的是，一批经销商与公司密切联系，改被动管理为主动参与，现在片区内的存货走势武汉公司一清二楚，再次下拔的促销费用怨声也少了，虽然还有问题，起码大家能看到改进的进度，同时由武汉公司直接掌握的新辟的名烟名酒终端自成体系，低价位高返点，直销方式稳稳地占据回款比例的一席之地。

　　成功点评：

　　通过这个案例，市场告诉我们一个道理，销量并不要需要很大的费用投入，光靠整顿是解决不了问题的。现实的市场在于细分和精确推广。因为在中国，市场太大了，行业排名即使排到了100位，产品也照样卖得风风火火。

　　专家信息：

　　查钢：资深营销策划专家高级经营师从事市场营销策划及企业管理工作多年，中小企业成长的关注者！一直致力于市场中小产品的推广和企业的管理实践。擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。