但在最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。董明珠成为业务员后的第一份工作，就是要账。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员必须是个好的追债能手。这对不能喝酒不擅拉关系的董明珠是个巨大挑战。在“挨了不知道多少白眼，没有睡过一个安稳觉”的40多天里，她与一个企业老总软磨硬泡，明谈判暗较劲，终于追回了一笔几十万元的货款。之后的日子里，无论担任业务员还是更高级的职位，董明珠始终坚持“先付款后发货”并因此被业内称为“游戏规则的破坏者”。但董明珠在她的自传《棋行天下》写道：“事实证明，我就是做营销的这块料。”董明珠当年栽下的这棵小树，已经亭亭如盖可供后人乘凉了——这项财务制度，使得生产企业免收销售商回款之累，为企业的资金流动带来了极大的保障。

　　4年以后，发生在格力内部的一次业务员集体辞职事件显示了董明珠的领导才能，她也因此一跃成为企业的中层干部。在那起事件中，董明珠用以劝说准备跳槽的业务员只有三条简简单单的理由：一、企业没有对不起我们的地方；二、朱总(现任格力集团公司董事长朱江洪)是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是简单逃避，而是留下来重建。

　　1997年，董明珠不再满足于扮演“游戏规则的破坏者”，开始尝试着成为“游戏规则的建立者”。在她的提议下，格力创立了一种“既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式”。简单说来，就是在一个销售区域内，建立由格力控股，各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司。这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说，保证了产品和服务的统一，而对销售商来说，也有了稳定的货源和固定的市场份额。这种销售模式一出现就受到业内普遍关注，甚至被当时的经济学界称为“20世纪全新的营销模式”。次年，依此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元，各销售商的红利都超过了本钱。

　　然而，董明珠为打破原有陈旧体制和落后的市场环境建立的营销制度，最后还是在制度上出了问题。“由于格力电器捆绑的经销大户之间以前在争夺市场时存在种种陈年积怨，加上各股东在合资公司内股份不尽相同，区域销售公司这看似完美的外壳并不能掩盖各股东之间的矛盾，为后来在局部地区出现‘内乱’埋下了祸根。”这是《营销女皇董明珠》一书的编著者张廷伟对“格力模式”运营后出现“淮地哗变”等一系列事件做出的剖析。2001年，淮地格力销售公司的公司高管企图利用职权把销售公司的资源转移到外部，从中牟取私利。此事发生在格力并没有真正控股之时，且格力远在千里之外无法马上获知当地情形。“淮地哗变”一出，董明珠果断地中止格力电器对该高管的一切授权，迅速成立了一家“淮地新兴销售公司”，在极端的条件下，仍然保持了该区域当年销售额的增长状态。

　　此后，闯过大风大浪的董明珠开始思考中国的商人道德水平和企业环境，深思熟虑之后，她想到了四个字——工业精神。美国汽车工业的缔造者亨利·福特长久以来立志为美国人民造出轻便、牢固和廉价的汽车，相比起赚钱，福特总梦想着为改善人们的生活做些什么。“少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展。”这是董明珠在看了《亨利·福特传》后对“工业精神”的解释。“工业精神”成为格力上下一致强调的企业精神，在硝烟四起的家电业大战中，强调“老老实实做产品”的格力显得低调内敛。

　　“每次看到这段话，我的眼前都浮现出董明珠在万人追捧中无比辉煌却又无比孤单的身影。”张廷伟说。

　　熟悉董明珠的人都知道她带有自传性质的两本书，一本《棋行天下》，另一本《行棋无悔》。董明珠在接受《商务周刊》记者采访时透露，下一本书正在写作中，书名也和棋有关。把面对现实生活中硝烟四起的商战，比作棋盘方寸之间的攻城略地，这也许意味着现实的压力对董明珠来说，仅仅是一次下棋的游戏。

　　“我把每次遇到的困难看作是对我的挑战，每次打赢一仗我都会觉得很痛快。”董明珠说。倔强的性格仿佛从她一生下来就存在，小时候一次游泳被淹的经历，不仅没有使她害怕游泳，反倒激发了她的斗志，她说：“我第二天就开始去学游泳。”

　　从来严于律己的董明珠有的时候对自己的要求甚至到了苛刻的地步。当业务员时，她曾经因为“觉得一个女人在火车上吃东西不好看”，整整一天都没有吃过任何东西。后来，身为管理者的董明珠也曾公开表示过她对在办公场合吃东西的不满：“女人喜欢吃东西，吃零食，在经营部大家习以为常。但如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的女人，他会对这个企业有信心吗？会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”于是，“不能在办公场合吃东西”成了格力的纪律。