比如发现客户这个环节中，销售人员到底应当做什么？是漫无目的的打电话，还是有计划、有目的的打电话，这个电话应当怎么打；我们到底怎样才能可以发现客户呢？他们是否已经知道了获得不同线索的方法等等！所有上面谈到的这些，仔细的分析你就会发现，这些工作很多是可以固定下来形成套路的，或者也可以叫“规范动作”。只要是企业的销售人员，这些基本动作就必须学会，先规范动作再自选动作。但是套路由谁来总结呢？可以肯定，一定不是一般的销售人员，因为他们本身缺乏这种能力，这应当是企业的责任，如果一个企业没有掌握一个销售人员是“如何将产品变成钱”的套路，那么他就无法训练销售人员，甚至也无法管理销售人员。如何建立自己的套路不同的产品，不同的企业，不同的销售类型，可能销售的套路都是不同的。我们先以销售人员为例说明这个问题。影响销售人员的销售套路的因素首先是销售类型，模压式销售训练系统中，将销售人员分成两种类型“效率型、效能型”，所谓的效率型就是类似于导购、电话销售、直销这样类型的销售，这种类型的特点是：他们70%的工作是在重复，30%的工作在变化。不要认为做一名导购是非常容易的事情，很多企业抱有这样的观点，所以他们选择、训练导购是非常随意的，甚至根本谈不上什么训练技巧。但是逐渐的我们就会发现，在众多的导购当中，能够做好的销售人员具有类似的素质与技能，那么这些素质与技能到底是否有一定的规律，如何想消费者推销商品？是否能够被有效的克隆到其他的人员身上呢？答案是肯定的，模压式销售训练中，我们对不同类型的销售进行过系统的分析，发现在“将产品变成钱”的过程中，效率型的销售过程具有极大的相似性，其中70%以上的销售环节是可以被有效的标准化，并被无限制的克隆下去。我们只要将“变成钱”的过程进行总结分析，我们就会发现所谓的套路，这个套路是来源于实战，并且针对于实战的产物，用这样的系统训练的销售人员，它的成效是非常显著的。效能型也有同样的道理。所谓的效能型就是指：大客户销售、渠道销售等，效能型销售的销售环境70%是在变化的，30%不变，这要比效率型困难很多。但是在分析大客户销售中“将产品变成钱”的过程的时候，我们发现，不同的大客户销售，其中很多的环节具有极大的相似性，即便是完全不同的产品，在这个过程中也有非常大的相似性，模压式训练已经能够非常完整的拆解这样的过程，并形成规范性的“套路”，这已经在众多的企业身上得到证实，对这个方面感兴趣可以参看《如何将产品变成钱》这篇文章。困难的是不同产品、不同行业、不同企业，甚至是不同的客户，对销售过程都会有影响。同样的套路很难在不同的环境下，呈现完全相同的状态。这就是新销售人员与老销售人员的区别所在。同样的套路，在老销售人员手里就会被用活，新的销售人员就会显的僵硬，解决这样的问题最有效的方式，就是像“大刀队”一样反复的训练，直到熟练掌握，可能在战场上第一次遇到敌人的时候，他们还会没头没脑的从前到后、从后到前的舞动一番，但是只要经过一两个回合之后，他们就会体会到套路中的奥妙所在，并有意识的采用更为有针对性的拆解招式，一两个战役的胜利，他们就会迅速的转化为老兵。
管理人员的套路建设，相对销售人员要复杂的多。我们观察过很多企业的高层管理者，实践调查证明不同的管理者会有自己的套路，但是很多基础的管理套路是有极大的相似性，这些相似性体现在日常管理、通用管理的层面，很多人一直认为不同行业的管理方式是不同的，这是一种表面现象，就一个营销总监来说，不论他经营什么样的产品，基础的套路应当是一样的。
