租用的电子邮件地址往往效率低下，所以必须进行认真测试后再投入使用。从外部供应商处也可获取电子邮件地址目录，但是向这些地址发出的邮件反馈率远不及从自己公司网站上获得的地址目录（参见图表三）。如果考虑到购买邮件地址的成本，租用电子邮件地址目录进行营销是经不起分析的，因为大部分都会得不偿失。因此，必须对租用地址进行慎重测试，然后才能决定是否进行重大投入。

    增添客户关联性和价值

    如想吸引消费者和你继续交往，就必须为你的电子邮件促销活动增添客户关联性和价值，即编写关联性很高的邮件内容，提供优质的服务，尽量扩大反馈率。实际上如果对内容进行个性化定制，有可能把反馈率提高40%到80%。

    向客户征询其需求意见。不少管理团队费尽心机地在内容需求、联络频度等方面，确定“客户意愿”。但领先的企业则另辟蹊径：他们让客户自行填写要求，例如期望的内容、联系的频度等。当然，应该小心的是，客户填写的资料有时候不一定真实反映其需求，尤其是在新兴的领域，但是这种自行定制的方法有助于未来的客户沟通。

    分析过去的行为，制定个性化的内容，确定联系的频度。在网站上的过去行为，或采购历史，往往有助于了解客户的兴趣所在。“共同过滤法”等技术能够帮助产生针对性的内容建议。在联系的频度方面，电子邮件地址目录必须包括小部分活跃的用户和大部分不活跃的用户。二者应该分别对待。通过“近期性/频繁性”分析，了解消费者对电子邮件营销的反馈，企业可以有效地对客户进行价值细分，并采用针对性应对方法。

    通过电子邮件强化总体价值定位。很多情况下，效果显著的电子邮件营销不但能增加短期销售量，还可以大大强化价值定位，甚至能够重塑企业和客户的关系。例如，我们可以利用电子邮件向客户发送个性化信息，发送网上网下的销售、清仓或者特别活动公告；还可以向客户通知时间性较强的活动信息。

    让电子邮件向多渠道沟通战略渗透

    人们已经把电子邮件作为主要客户沟通工具，在此情况下，必须及早规划，采取积极主动的行动，把电子邮件纳入到其它渠道的体系当中。

    建立共同的营销数据架构。所有的电子邮件营销活动数据，无论来自内部或是第三方供应商，都应和其它客户和营销数据合并。这是一体化沟通的基础。

    通过在其它渠道中形成的认识，进行个性化的内容定制。从网站、呼叫中心等其它渠道的客户互动中了解到的情况，可用来定制电子邮件的内容。例如，网站浏览行为反映了客户对特定产品/信息的兴趣，可用来定制针对性的电子邮件内容。

    如有可能，进行多渠道测试，评估不同渠道的最佳组合方法和费用。例如，你可以对有电视广告的市场和没有电视广告的市场、发送商品目录的市场和不发送商品目录的市场进行对比分析，测试、评估电子邮件营销的效果。您也可以尝试结合直邮和电子邮件进行营销，确定最佳的投递频率和互动方法。通过这些技巧，您可以重新评估网上网下营销费用的效果，进而加以改进。

    将电子邮件和你的总体营销方案联系起来，实现客户价值的最大化。有很多机会可以增加客户价值，例如重新界定总体业务流程。例如，运用电子邮件产生销售线索，帮助销售人员约见潜在客户，这样也可降低客户获取成本。

    有效形成“快速反应”式流程

    成功的企业能够形成可重复、可升级的测试和学习流程，稳步提高电子营销工作的价值，实现客户价值和购买支出份额的最大化。

    开展基本的测试，分析实际绩效，然后推广最佳做法，优化电子邮件的价值。测试方法一般包括：改变邮件主题、信息内容、语调节奏、栏目数量和整体设计。虽然在电子邮件营销管理中还总结不出典范做法，如能了解哪些邮件对你的业务奏效，哪些不奏效，也可使得结果有显著改善。

    准确掌握各客户的价值，从而定制你的方法。企业如能根据终身价值，对客户进行细分和了解，就更有可能确定他们的能力和需求——比如向高潜力的客户对象提供高档产品——提高客户的返购率。广而言之，准确了解客户价值，就可以集中精力主攻高价值客户群，大幅度提高客户的价值。

    利用不断改进的衡量指标，跟踪电子邮件的效果。点入率(Click-through Rate)是营销活动效果的一项方向性指标，但实际上，销售量和利润率才是衡量效果成败的真正指标。有些企业通过测试，将点入率提高了一倍，但却将销售量提高了10-15倍，大大提高了营销活动的投资回报率。随着营销分析方法和知识的发展，必须继续改进衡量指标，使之越来越能够真实反映客户价值。有了优良的衡量指标，能够真实反映客户长期价值之后，退订率的下降就成了主要的业绩衡量指标之一 。