(14:17:52) 主持人说：谢谢王老师，请王老师根据你的思路再讲下去，我们会适当穿插一下问题，现在网友问题非常多，先把思路理一下好吧？
(14:18:59) 王家荣说：我们先谈了电话营销的六个关键点，我们营销人员更注重的是技巧，我们谈一下技巧的东西，我们看到整个预告的话整个电话行销流程，我们第一步做产品肯定要有客户，我们第一步是要从确定客户开始的，
(14:19:38) 王家荣说：我们第一步是要从确定客户开始的，相对来说我发现很多公司它的销售业绩不好并不是因为员工的沟通技巧不好，而是因为他推销的对象错了，如果你的客户推销对象错了，你的销售技巧再好也是徒劳无功，你要分辨哪些是我们的潜在客户，哪些是我们的准客户，如何寻找准客户，包括网友提到的怎么样绕过秘书等方式，这些都是很有意思的，我们拿到客户名录记下来之后要接近客户，我们接近客户的目的是推荐我们的产品，让客户了解、知道我们的产品。
(14:20:15) 王家荣说：我经常跟我的学员说我们要做的工作是让客户在不需要的时候记得我们，在需要的时候第一时间想起我们，比如客户会有一些异议来拒绝我们，那就需要我们掌握异议处理的技巧，在这个过程中，可能我们还要有第二次，第三次的打电话给客户，所以电话营销人员的电话跟进技巧也是非常重要的，如果我们和客户沟通的愉快，如果我们处理了客户的异议，如果我们掌握了成交的技巧，很自然客户就被我们搞定了，
(14:20:40) 王家荣说：当然在准客户成为我们的客户后并不是结束，这个时候我们还要让客户觉得他的购买决定是英明正确的，并且如果你掌握到善后维护的技巧，你可以让客户帮助你推荐客户，让客户再次购买你的产品，甚至可以让客户来帮你销售产品或服务。刚才洋洋洒洒讲了整个流程，我重新讲一下，第一个是确定客户，第二个是接近客户，第三个是产品推荐，第四个是商谈沟通，第五个是异议出处理，第六个是后续跟进，第七个是缔结成交，第八个是善后维护，我们哪一点不好自己就去补充它，这样才能做得更好，
(14:21:57) 王家荣说：比如我们讲到潜在客户，我们首先要知道他们成为我们潜在客户的条件，可能他要对我们的产品有兴趣，对我们的产品有需求，他需要有钱购买我们的产品，而且他要有权做决定购买我们的产品，这样他才是我们的准客户。
(14:22:07) 主持人说：现在我们的网友问题非常多，先回答一个网友的问题。
(14:22:39) 主持人说：清水依华：我打电话就怕顾客挂电话，说要不就下一次联系好了，有时间再联系，但是我怎么知道他说的下次或者是最佳的时间是怎么样的呢？还有一个问题啊，同一个公司的业务员会跟同一个公司联系，这样很烦，觉得拉业务，这样觉得不会觉得烦，不会觉得敷衍我，下次记住了？
(14:23:28) 王家荣说：我们业务员沟通过程当中也要提问题，但是我们要知道一次只能提一个问题，如果问题太多的话让客户不知道重点在哪里，先回答网友的第一个问题，他说客户会敷衍我们，是，其实还有比这更严重的情况，往往我们很多的工作人员打电话过去，然后客户可能刚听了两句可能啪会把电话挂了，这样的问题很多，
(14:24:14) 王家荣说：我处理得方式是马上把电话再拨过去，说真抱歉李经理，你看我刚才电话出了点问题，向他说对不起，然后再跟他说您看打扰您了不好意思，我祝您心情愉快、万事如意，简单说一些礼貌的话就把电话挂掉就可以了。
(14:24:22) 主持人说：要这样做为什么呢？
(14:24:47) 王家荣说：第一个客户挂掉电话是不礼貌的，你把责任推到自己身上，这会给客户一个非常好的印象，而且你在说完道歉的话之后说责任是我，这个我这边电话线断了，如果是周末的话你可以说我看不打扰您了，祝您周末愉快，两句话把把话说结束，给他崭新的变化，你再过一两天打电话给客户时，客户对你的印象会非常的深刻，而且他会非常仔细认真地听你讲的话。
(14:24:56) 主持人说：他会觉得他挂了电话，你再打回去觉得肩你一份情谊，他会补回来。
(14:25:06) 王家荣说：这样的话一个是觉得有歉意，第二个觉得印象很深，印象越深的成交的机会越大，刚才说的过程当中还有网友说的第二个问题是什么？
(14:27:15) 主持人说：他说我怎么知道他说的是最佳时间呢？其实王老师都已经回答了，还有就是怎么样让客户不觉得烦、记住我，我打电话就怕客户挂电话，或者说下次好了，或者说等我有时间了再聊，我这样的话下回什么时候打回去最好的，要不要再打电话，是不是敷衍，是不是对我的产品不感兴趣？
(14:27:25) 王家荣说：我善意地提醒一下，我们营销人员在做营销的时候，更多的是他会首先想到客户，可能这是一个很好的思维结构，但是我个人觉得如果有问题在沟通上或者是各个方面出现的问题，首先要寻找我们自身的问题，就是为什么客户会去敷衍我，为什么客户会挂掉我们的电话，
(14:28:22) 王家荣说：首先想你自己的微笑、你的激情、你的热情是不是自己能做得到，而且你要注意拿这些话的时候是不是你说您好，李经理吧，上次我们产品说清楚了吗，是不是要重新说一遍吗？客户感觉到这种推销的压力感觉很不舒服，你跟客户聊一些比较轻松的话题，客户不会轻易挂掉你的电话了，你首先要有感情的沟通，然后推销产品，这样就变成很轻松的事情了。
(14:28:29) 主持人说：上来的话要聊一些轻松的话题，比方说哪些话题入手比较好？
(14:28:37) 王家荣说：首先聊他的工作，因为你的目标客户他有他的性格，他的行业、他的工作状态，甚至包括用一些问题去问他的一些嗜好，通过这些问题去找，应该说没有关系找关系，没有话题找话题，这样交流越多，亲和力越强，我们之间的距离拉近了事情就好办了。
(14:28:45) 主持人说：是不是开始要有无目的性，比如说和他聊聊他的孩子，比如说他感兴趣的话题，或者是最近工作的情况，或者是他喜欢音乐啊，然后不知不觉再聊到业务上？
(14:29:20) 王家荣说：很多的业务人员犯的最大的问题就是每次一拿电话就是讲产品，你要不要购买，这样客户就会觉得敷衍，要讨厌了，完全可以感情沟通的话，比如说周六去哪里玩，你可以不说业务的事情，比如说甚至是没有什么事，就简单打个电话问候一下您就可以了，就这么简单。
(14:30:00) 主持人说：可爱的巫婆：如果打电话之前对对方的信息知之甚少，负责人更是不知道，要了解他的情况怎么说呢？
(14:30:21) 王家荣说：之前我们讲过从普通电话得到客户资料的那样一个小继海，比如说从天津日报社的那个小技巧，尽量的作为我们营销来说还是要详细地通过各种各样的资料，或者通过114或者是其它的分机号，或者是通过网路的调查客户的资料，要了解客户他的一些详细的信息，然后你掌握的越多，你基本上成功的机会也就越大，
(14:30:53) 王家荣说：我经常跟我的学员去说开发顾客之先你要有一个思考的提纲，第一个你要知道你在卖什么，第二个就是谁是你的顾客，第三个为什么顾客会购买您的产品，第四个未来的顾客会在哪里，第五个是他们什么时候会购买，第六个谁是我的竞争者，然后最后一个还有一个非常重要的点，就是谁不是我的顾客，把这些搞清楚了很自然我们的工作效率就提升上来了。
(14:31:05) 主持人说：要做这么一个调查、一个分析。
(14:31:14) 王家荣说：对，我发现刚才提的这些问题基本上是我们做事的思路还没有非常的清晰，我们的准备工作做得不是很充分，所以基本上是这样一个样子。
(14:31:26) 主持人说：好的，我这里再问一个问题，然后请王老师按照你的提纲和思路来讲好不好？
(14:31:36) 王家荣说：好的，没有关系了。
(14:31:44) 主持人说：网友：你好，我问一下你打电话给客户，客户的回答是我们已经有合作伙伴了，你该说些什么呢？
(14:32:39) 王家荣说：我们天天面对这样的问题，我们会跟客户简单地这样说，因为他已经有合作伙伴了，我们的网友可以这样回答他，比如说李总，现在市场竞争这么激烈，您为什么不多选择几家作为比较呢，就这样一句话就可以了。
(14:33:06) 王家荣说：我们天天面对这样的问题，我们会跟客户简单地这样说，因为他已经有合作伙伴了，我们的网友可以这样回答他，比如说李总，现在市场竞争这么激烈，您为什么不多选择几家作为比较呢，就这样一句话就可以了，然后把你自己想说的话，自己的公司或者是自己公司产品的特点告诉他，然后下面寄资料是我们下面要做的事情。
(14:33:19) 主持人说：他接着说，比如说他说对不起，我们已经有了，接下来怎么说呢？
(14:33:30) 王家荣说：我想您了解一下肯定也没有什么坏处吧，相对来说就是我们工作，包括我个人做电话营销时间比较长了，也有很多实战的技巧，但是也不是每一个电话都能够成功的，那只能说提高我们的效率，让我们的成交率、成功率更高一些，做电话营销跟重要的是我们要坚持，他这一次拒绝我没有关系，我下一次再打电话过去，我再跟他沟通，我不断地跟他沟通，我相信你会打动客户、感动客户的。
(14:34:34) 主持人说：还是你说的要用真诚、微笑，这些发自内心的这些，不是单纯的技巧。
(14:34:41) 王家荣说：我刚才说的这些话，比如说市场竞争激烈是话术，还是主持人所说的真诚很重要，为客户着想很重要，你想到客户到底想要什么，这个是非常重要的。
(14:35:18) 主持人说：现在这个问题已经回答了，还是按照你的思路 继续说下去，我们客户更多的是关心沟通技巧，你就电话营销的沟通技巧说一下吧？
(14:35:29) 王家荣说：没有问题，谢谢主持人，说到技巧上，我们分享一下电话营销过程当中的异议处理的技巧，比如说我们是不是经常出现这样的问题，我们的产品不错，多少钱，但是客户的回答说太贵了。
(14:35:37) 主持人说：一上来就会报价吗？
(14:36:40) 王家荣说：什么？
