(14:36:47) 主持人说：一上来会报价吗？应该不会，是报产品吧？
(14:36:57) 王家荣说：是的，在这个过程当中他肯定会提出这样的异议，就是你的产品或者负责太贵了，我们电话营销人员在电话沟通当中怎么注意这些问题，我们要理清思路，客户为什么会说出这个问题，为什么会有这个问题，那我们可以这样去想，我们可以站在客户的立场上去想，
(14:38:35) 王家荣说：顾客一心想要买到便宜的商品，这样讨价还价是很自然的，他可能说个这个产品太贵了，但是有的客户是想超过它的竞争对手，是以更低的价格来卖，比如说他们顾客就作为挡箭牌，说哪里的更低一些价格，然后就讨价还价，有的顾客在这个过程当中，
(14:38:42) 王家荣说：就是讨价还价的过程当中用人家的价格来作为挡箭牌，提升自己的才能，显示自己的虚荣心，还有一些人是不真正了解它的价格、它的价值，等等这些都是原因，针对这些不同的原因我们要针对地作出不同回答，比如说回答的确很贵，就是因为的确价格贵了一些。
(14:40:20) 主持人说：是不是业务员要说的确贵了吗？
(14:40:30) 王家荣说：可以这样回答他，的确是很贵，这个是针对高收入者，就像打高尔夫球一样显示你的身份。
(14:40:39) 主持人说：先奉承他一下，显示身份的的象征。
(14:41:34) 王家荣说：这也是一个品牌的体现，某某先生、小姐价钱高是有道理，但是对于一般人来说这个不是一个小数目，我们可以先把价值和特点跟他诠释，或者某某先生小姐，这个商品的价值按天算的话每天三、四块钱，你怎么不能省这三四块钱呢，你少抽一包烟，少喝一瓶酒就可以用在这些产品上。
(14:41:41) 主持人说：比如说广告说的维生素每天就七毛钱，算给他看觉得每天也就这么一点钱，还不如用一下。
(14:41:52) 王家荣说：我个人回答有三四十种方式，不同的行业、不同的人有不同的回答方式，但是也有对价格不去还价的，你可以跟他说这个是上边规定的价格，不是我们自己定的，这里有一个权威性跟他说，也可以跟他说就是这个价钱，这个价钱真的已经很低了，或者你的价格有跟大的空间的话你看某某先生小姐，
(14:42:01) 王家荣说：你看什么样的价格更合适呢，用这样的方式回答，用虚荣心做宠的话，他是想讨价还价的过程中打败我们，显示身份，那问这样的问题，那你不要正面回答这样的问题，我们电话营销人员要说您看王经理，你在你的这个行业里面非常有经验，非常厉害、非常优秀，这个就是转向的赞美，然后赞美他，这个问题就自然解决了，不一定非要回答他的问题。
(14:42:09) 主持人说：有些业务员有他的折扣、底线，是不是一上来就要说我们给你打个折或者是已经是底价了？
(14:42:15) 王家荣说：我们业务员让价最多不能超过三次，这个是一定要记住的。大部分的时候这个价钱比如说已经真的很低了，你可以这样继续说，要不我向我们的领导申请一下，如果申请下来您高兴，如果申请不下来李经理你不要怪我，这样一种讨价还价的方式。
(14:43:15) 王家荣说：可以这样说，申请一下，站在客户的立场考虑问题，帮他来考虑问题，你说申请下来您高兴，申请不下来不要怪我，或者是让上级领导出面这样来做可能成交率更大一些。
(14:43:22) 主持人说：我们介绍给网友一下，王先生的声音非常有磁性，非常好听。
(14:46:25) 主持人说：网友：做营销人员、业务员，对声音的要求是不是很重要，我曾经见过一个推销传真机的一个人讲的一个电话，王老师是不是声音就很重要的，作为营销人员声音是不是一个基本功，怎么训练自己的声音。
(14:46:32) 主持人说：包括王老师说的语速、微笑、真诚，这些是怎么传达的呢？
(14:46:42) 王家荣说：作为跟客户交流当中声音是非常重要的因素，语气掌握、抑扬顿挫的把握非常重要的，声音是非常重要的事情，但是并不是最重要的，我举个例子，我刚刚接触电话营销工作的时候每天打很多的电话，在第六、七天的时候，我的嗓子整个就说不出话来了，
(14:47:27) 王家荣说：因为之前说话说的太多，刚刚接触这份工作，所以声音嘶哑说不出话来了，我个人想如果回家休假老板不给我发工资，还不如呆在这边打电话，但是我出现这样的一种情况，就是说哑音的感觉，就是说话说起来很难听，说一句话只出一两个字，
(14:47:57) 王家荣说：但是这个时候客户会非常耐心地跟我讲话，他问我你叫什么名字，你姓什么，我说我姓王，他说小王你慢慢讲，我是要把自己表达的东西表达出来，但是说话哑音，非常难受，但是顾客不会挂断我的电话，非常认真地听，而且成交率比以前提高很多，这里大家要注意，很多时候顾客注重的是我们工作的态度和工作的精神，
(14:48:04) 王家荣说：如果你对工作，对你的客户、对你自己有这样一个真诚的态度的话我相信不仅能打动自己、而且打动客户，声音的训练不要经过怎样的训练，我个人认为自己的普通话是很差的，但是说出的声音要让大家听出来很舒服。
(14:48:11) 主持人说：王老师的声音听起来很舒服。
(14:48:19) 王家荣说：声音说出来要自然。
(14:48:29) 主持人说：网友：我给客户打电话，然后客户想都不想就把电话给挂了。
(14:48:31) 主持人说：这样的话怎么办呢？
(14:48:39) 王家荣说：客户讲都不讲就把电话挂了。
(14:48:47) 主持人说：对，有客户说对不起，就把电话挂了，作为业务员的话怎么办呢，他的原话是这样的？有时候他们不需要，果断把电话挂了，一天我打上百个电话都是如此，请问王老师有什么办法教教我啊？
(14:49:45) 王家荣说：你看要不要都没有关系，了解一下没有什么坏处，我刚才之前有一个回答，如果顾客挂掉的话可以拨过去，你还是这样说我的电话出了一些问题，真抱歉，打扰您了，祝您工作顺利，一个简单的祝福就可以了，真的工作当中有的客户心情不太好，或者是说其它的一些原因，然后把我们的电话给挂掉，或者是在交流当中对我们非常的不好，这个都没有关系的，我们可以再换一个时间，应该说我们是可以理解的，我们可以再换一个不同的时间，再打电话过去，得到的结果是不同的。
(14:50:05) 王家荣说：比如说打电话给客户，客户今天早上开车的时候闯了红灯，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推销电话打过来顾客很自然打电话，很自然的甚至有一些不礼貌的行为，你要理解他，换一个时间可能会觉得好一些，坚持是最重要的，我想得出的结果也会很好的。 不知道能不能回答他的问题！
(14:50:38) 主持人说：JOY：王先生您好，我们代理进口产品，一些客户说进口的太贵，我们用国产的，他就这么说了，其实价格差别并不大，该如何回答。
(14:50:45) 主持人说：这个问题跟上一个问题比较像，客户说太贵应该怎么回答是吧？
(14:50:53) 王家荣说：其实比如说太贵了的回答很多的，比如说某某小姐说，虽然说很贵，但是客户会把价钱和成本混为一谈，我告诉你为什么，我们价钱虽然不是最低，但是对你而言总成本是最低的，你要拿出实例来说明你的话是正确的，我刚才举了好几个例子了，作为电话营销人员来说首先要有一个目标、有一个心愿，把事情做好所有都不是问题。
(14:51:46) 主持人说：请王老师接着你的思路讲下去好了，然后我再提出网友的问题。
(14:51:57) 王家荣说：其实继续咱们说太贵了这个问题，客户可能真的有时候说再便宜一点，然后这样就讨价还价，没有关系，你可以这样跟他说，说实在的，像您这样的大公司或者说像您这样的成功人士还会在乎这点小钱吗，比如说他要购买一万块钱的产品，你建议他购买一万五千块钱的产品，
(14:52:23) 王家荣说：然后达到我们一个优惠的标准，把最优惠的价格给您，这样跟他说一些东西，然后在我们做异议处理得时候有一个循环，一个循环叫做比如说客户在价格上要挟你，那你就跟他说品质，如果说客户在品质上要挟你的话，就去跟顾客谈服务，如果服务上要挟你的话，就跟客户谈条件，如果说客户谈条件要挟你的话没有关系，我们再去谈价格，如果说他跟你谈品质，再往下是服务，再往下是条件，再往下这样子一个循环。
(14:52:41) 主持人说：那王老师这样子，下面我就按照预告贴上的提纲一一来问你了，再穿插一些网友的问题，我们再谈接近客户的要素，第一个问题是开场白的要素，怎么说？
(14:52:52) 王家荣说：开场白的要素拿起电话来首先要知道电话打给谁，站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起电话来要知道你是谁，然后呢我今天为什么要听您讲，你要给我一个听你电话的理由，你今天讲的是什么，然后你的产品和服务对我来说有什么好处，然后您如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要拥有你的产品和服务，这个是我们开场白的基本结构。
(14:53:00) 王家荣说：我可以重复一下，第一个是我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我今天讲的是什么，第四我的产品对客户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，然后最后是为什么客户现在要立刻拥有这个产品。
(14:53:48) 王家荣说：开场白的要素拿起电话来首先要知道电话打给谁，站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起电话来要知道你是谁，然后呢我今天为什么要听您讲，你要给我一个听你电话的理由，你今天讲的是什么，然后你的产品和服务对我来说有什么好处，然后您如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要拥有你的产品和服务，这个是我们开场白的基本结构。
(14:54:16) 王家荣说：我可以重复一下，第一个是我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我今天讲的是什么，第四我的产品对客户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，然后最后是为什么客户现在要立刻拥有这个产品。
(14:54:22) 主持人说：要具备这些的结构。
(14:55:18) 王家荣说：对，要具备这些结构，当然里面还有一些注意的要素，比如说确定谈话的界限的范围，要照顾到客户的利益点，让客户明白为什么花时间跟你商谈和跟你会面这些东西，但是基本上不会跑出这样的结构，这样一个框架，如果说你的营销要素当中这六个点当中如果缺了某一点，会在感染力上大打折扣的。
(14:55:26) 主持人说：我问王老师第二个问题，电话预约和接近客户的办法？
(14:56:02) 王家荣说：我个人觉得电话营销还是一个很简单的事情，然后不要把它想的很复杂，我跟客户打交道的时候我们首先还是要有感情的沟通，然后跟他去说，您看王总，某某时间正好要去做某某事情，正好离您那里不远，我过去拜访你一下没有问题吧，或者是我在街上看到一个小礼物，非常有意思，非常适合您，我去送给你，但是这个礼物也没有多少钱，就一块两块钱，用这种方式拉近客户，提升跟客户见面的机会。
(14:58:01) 主持人说：讲一电话收尾的技巧？
(14:58:10) 王家荣说：电话收尾的技巧非常重要，我们刚才谈了之电话营销的开场白的六个注意点，我们网友可能这些点做得很好，但是没有注意技巧，比如说有的网友说谢谢您，再见，你的一定要注意到客户留您的电话、留您的姓名，要让客户知道您是谁，让客户真真切切记住你，或者只记住你的产品、只记住你的公司名称，
(14:58:15) 王家荣说：你可以这样去说，您看李总，您身边有笔吗？你记住我的电话，我的电话是64116940，中间可以停顿一下，64116940，您记好了，我姓张，我叫张云，以后我有什么可以为你效劳的话那来一个电话绝对没有问题的，没有什么问题的话不多打扰您了，李总再见。这个是说的收尾的一个小技巧。
(14:58:22) 主持人说：做事情要有始有终，重点还是要强调一下姓名，让经理记住您？
(14:58:32) 王家荣说：刚开始的时候您的名字和公司的名字都不是很重要，只要跟客户建立了感情沟通的东西就可以了，在这个逐渐的过程当中让客户记住您是谁，记住您的方法有很多的小方法，比如说我想请教您，这是我们常说的一句话，也可以在“我”前面加上张云，我请教李总，这样用自己的名字说出来，这样会给对方有印象。
