【嘉宾介绍】王家荣  拥有丰富的培训经验，讲课生动活泼，铿锵有力。具有多年的实战管理和销售经验；遍及全国50多个城市地区的训练经历，数十家知名集团及上市企业的顾问咨询及培训辅导，各类培训近千场，直接受众近10万人次，间接影响人数上百万。

    【精彩看点】
    1. 确定客户
    2. 接近客户
    3. 产品推荐
    4. 商谈沟通
    5. 异议处理
    6. 后续跟进
    7. 成交缔结
    8. 善后维护

  这是王家荣老师的播客，欢迎大家来作客！

    (14:01:25) 主持人说：各位网友大家下午好，我们今天请到的嘉宾是王家荣老师，他给我们直播的话题是“电话营销成功学”，我们先不说说，先请王老师给我们广大的网商打个招呼？

    (14:01:48) 王家荣说：主持人好，各位网友好，“电话创造快乐、行销完美人生”，我是新新网的负责人，也是电话营销成功学的创开创人王家荣。

    (14:01:57) 主持人说：我们先从接进客户一条条说下来？

    (14:02:09) 王家荣说：我先简单说一下，其实电话是我们每天生活和工作过程当中必不可缺的一部分，怎么样利用电话进行产品营销，这是越来越多企业选择的营销方式，我相信我们今天探讨的是一个非常有意思的话题，如果说成功有方法的话，那电话营销得成功我个人认为它也有一定的规律和方法，

    (14:02:15) 王家荣说：其实提起电话营销，很多做销售时间长的朋友，马上就会想到，这是一件很痛苦的事情，为什么痛苦，因为我们每天都要面对那么多的拒绝，每天都要重复那么多相同的事情，那么有没有一个好的方法，可以让我们不痛苦，不烦恼。当然解决的方法可能是你可以换一份跟电话营销无关的工作，或者你也可以调整自己的身心状态，把痛苦转换为快乐，把压力转换为动力，把情绪从低谷提升到巅峰。

    (14:03:37) 王家荣说：一个人的思想会产生出相应的态度，而不同的态度又产生出不同的行为，行为如果加以时日，就会形成习惯，而一个人的某种习惯又会逐渐形成她的某种性格，都说性格决定命运。那么如果改变我们的命运，是不是应该从源头开始，从改变我们的思想开始，当然思想的产生，也会受到我们内心深层意识或浅层意识的影响。

    (14:03:47) 王家荣说：让我们再来重复一下刚才的几个关键词，思想 态度 行为 习惯 性格 命运 这是一个非常有趣的循环，所以我们一切的改变都从改变我们的思想，改变我们的观念开始，为什么我们很多销售人员非常害怕打电话，就是因为他的头脑当中，已经产生了消极的思想，比如这些消极的思想有怕遭到客户的拒绝，怕会骚扰到客户，怕自己发挥的不好等等，如果想要克服这个心理障碍，那就一定要改变这种消极的思想，

    (14:03:56) 王家荣说：比如可以这样想，我的电话是可以帮助到我的客户的，是可以帮助他解决问题的，我会发挥的非常出色，即使客户拒绝我，那么我也又增加了一个发现自己问题和提升自己的机会，我的每一个电话都可以帮助自己进步，我的每一个电话都能带来财富。如果我们有这样积极的思想，我们说消极的思想产生消极的态度和行为，积极的思想产生积极的态度和行为，带来的结果也是不同的，您同意吗？

    (14:04:04) 主持人说：我同意。

    (14:04:10) 主持人说：心雨：第一次给陌生顾客打电话，怎样介绍才不会让对方挂线呢？

    (14:04:22) 王家荣说：客户其实分在潜在客户和准客户这个不同群类，当然打电话给客户首先你要注意到你自己的态度，你要打电话拿起电话来你的微笑在哪里，你的真诚在哪里，你的激情在哪里，你的自信在哪里，如果你的声音具有亲和力，如果你能真诚对待客户，我想他不会轻易挂你的电话。

    (14:04:32) 主持人说：要知道真诚的，具体有没有什么样的技巧呢？除了保持这种真诚以外？

    (14:05:38) 王家荣说：其实主持人刚才也说到真诚，它是态度的范畴，我个人把电话营销得成功归结为一些非常重要的一些点，比如说刚才我们的真诚它属于态度的范畴，基本上电话营销得成功我个人把它总结为六个关键点，第一个是思想，刚才咱们所说的非凡的思想，第二个是系统的思维模式，第三个是积极的态度，第四个就是正确的技巧，第五个是丰富的知识，最后一个是大量的行动。

    (14:05:45) 王家荣说：在回答他的问题之前我们先谈一下六点含义。非常的思想的核心含义是我们电话营销人要有正确的思想观念和工作精神，系统的思维模式是指做事的思路一定要正确，要理清头绪，找到切入点。他其中包含了主题和问题。积极的态度是指每个人对待自己和对待客户的态度，态度是由内而外的。正确的技巧主要包括了电话营销沟通的艺术和管理的艺术，这可能也是今天每个电话营销人都非常关心的。丰富的知识是指电话营销人要知己知彼，

    (14:05:54) 王家荣说：我们要了解自己、了解公司，了解产品知识，了解行业知识等等，最后一个大量的行动，这是指大量营销人你有丰富的技巧、丰富的知识，但是你没有行动，你没有打出电话，那所有的知识和技巧也转化不成财富，所以一个人的行动力是非常关键的，

    (14:06:00) 王家荣说：它其中包含了行动的数量和质量，所以基本上我们做事的时候把思路理清楚了，看看里边态度我们做得不够还是技巧不够完善，还是我们的行动力需要再加强，就知道一个电话营销人他需要去提升哪些东西，去改变哪些东西。

    (14:06:38) 主持人说：我问一下，我们有网友提问。

    (14:06:52) 主持人说：网友：电话营销中应该如何的绕过前台，我们如何跟那些高级领导来对话呢？

    (14:08:48) 王家荣说：非常有意思的一个问题，也是我们电话营销人天天都在面对的一个问题，非常让我们头疼的一个问题，其实你如果可以通过网络来搜索，或者说你到我们公司的网站上WWW.wangjiarong.com，你可以找到很多的技巧和办法，今天我和朋友分享一个小技巧，很简单很实用，我们把电话打过去的时候，

    (14:09:07) 王家荣说：首先业务员会说你好，是某某公司吧，我要找李经理，然后很自然的会让秘书或者助理觉得你对他的公司或者是上司不熟，他很可能想到你要推销某种产品，这样就很可能拒绝你，我们第一句话说话是你好，麻烦你找一下李经理，是这样的，我们天天遇到这样的事情，我们网友可以现场互动一下，你肯定知道秘书小姐的回答是怎样的，他们一般都是毫无例外地回答，她会说你哪里啊，我们的电话营销员说我们是某某公司的，我们推出一款什么样的产品，切忌这样回答。

    (14:09:17) 主持人说：应该怎么来回答呢？

    (14:10:41) 王家荣说：这样的回答等于是在替自己挖陷井，你可以这样回答，我姓王，请问他在吗？不要说公司名称，不要告诉他我做什么的，告诉他三个字“我姓王”，继续问李经理在吗，之后秘书小姐的反映是什么？她会问你找他有什么事吗，是公事还是私事，我们对于这样的问题不要正面回答他，你可以说也不是什么大事，你看李经理在吗，

    (14:10:58) 王家荣说：一般来说只要你的语气温重、目的明确的话这样自然地、轻松地跨过秘书这一关，对于难缠的工作人员她会说公事、私事你就都跟我说吧，你可以这样回答，李经理是不是不在啊，如果出差了我就下一次联系了，你可以说这样很轻松地使秘书转过去了，我觉得电话营销还是一个很有趣的工作，很好玩的游戏。

    (14:11:14) 主持人说：不要让秘书小姐觉得你有求于她或者是低她一等，要保持不卑不亢的心态，要有这么一个余地是吧？

    (14:12:15) 王家荣说：其实我做过很多的调查，发现销售人员都这样回答，要么是我是某某公司的，要么是我跟咱们那个经理之前约好了，这样的回答方式都是不正确的，因为你说某某公司的，他知道你是推销的，他就会挂掉你，我跟他之前有约过或者是认识他，事实上你在说谎，客户知道你是说谎的话那就有危险了对不对，所以正确的回答方式就是我们前面所说的我姓王，他问你哪里的话就告诉他我姓王，你找他有什么事，你说也不是大事，你看李经理在吧，很简单。

    (14:12:37) 主持人说：不要说推销，只要就说说找李经理，我们是朋友。

    (14:12:44) 王家荣说：对，很多的营销总监、营销经理把问题都想的太复杂了，复杂的事情简单化，简单的事情重复做，其实电话营销也是每天这样做，但其实每天也都是不一样的。

    (14:13:18) 主持人说：CYF82：王老师你好，电话联系客户很容易会让自己有一种厌恶的感觉，因为我每天在说同样重复的话，很没有新意，你看我这种心态如何调整？

    (14:14:20) 王家荣说：是，他提到的问题是很现实的问题，就像我刚才说的那句话，我们可能是简单的事情每天重复在做，相对来说我之前也说过一个事情，就是说为什么我们会有这样一个心态，为什么我们会有一个消极的思想，就是我们可能自己心理的注意力上，拿起电话就会想客户会不会拒绝我，

    (14:15:11) 王家荣说：我可能会打扰到客户，我可能发挥得不太好，等等某些借口来影响到我们个人的心情，其实我们把消极的思想转化一下，我还是重复一下，你可以这样讲，我的电话是帮助他的，是为自己带来财富的，是可以提升自己的，可以转化一下，最重要的你要知道我们的情绪是有低落的时候，你要知道自己快乐的情绪是要从哪里来的，你做产生快乐的事情，比如说主持人的情绪很好，会影响到我的情绪，可能一遇到一些比如说通过音乐、声音、肢体语言改变自己的情绪，只要你去做就对了。

    (14:16:22) 主持人说：这里我再提交一个问题好吗？

    (14:16:28) 王家荣说：好。

    (14:16:34) 主持人说：有一个网友叫晕。

    (14:16:40) 主持人说：晕：首先谢谢王先生的演讲，我更想知道的是在没有对方联系人的姓名的时候，应该如何去做？

    (14:16:53) 王家荣说：我们就用专业术语来讲叫钓单子了，我个人做电话营销工作较早一些，我在96年接触电话营销了，我曾经做过一个工作就是成人益智玩具，在天津，我第一个想到的客户是学校，要寻找准客户，就是决定人，就是校长，怎样通过我现在手里有的自来只是114或者是电话黄页，但是没有他们主要领导的电话和姓名，这些都没有的，但是我想到一个非常有意思的方法 ，

    (14:17:03) 王家荣说：比如说我打电话过去说你好，我是从天津日报社打来的电话，我们现在日报社正在进行一个关于校园的调查，请问校长贵姓，这里确实有善意的谎言在里面，我想这只是提供给你一个借鉴，你这样说我是什么日报社打来的电话，他会听你去说，他会详细听你说下面的事情，就很容易地把详细的资料给你，

    (14:17:30) 王家荣说：这样语气你要稳重，同时他也会问你什么样的活动，什么样的调查，统一回答可以这样，我也是刚刚参加工作不久，只知道针对咱们各个校园的调查，你看咱们校长怎么称呼，我要寄一份资料给他，他手边的号码是多少，基本上是这个方式，我想这位朋友可以起到一个借鉴的作用，谢谢他的问题。