主持人：接下来是个有关营销的话题，我觉得大家都知道企业的竞销方式每年都会结合时代的发展潮流以及市场的需求变化而变化的，但是今年新型的营销方式出现了，就是家居体验馆，欧斯诺陶瓷在北方地区开了一个大面积的陶瓷体验馆，在体验馆里有设计师向消费者介绍瓷砖的铺贴技巧，根据消费者的需求教消费者如何进行搭配，体现陶瓷的整体风格，让消费者预先看到产品的铺贴安装的效果，工作人员还可以根据消费者的选择调整出跟符合消费者个人喜好的搭配，在他们欧斯诺的企业觉得这种新的营销方式，对他们效果非常不错，我不知道大家怎么看待家居体验馆的新的营销方式？

　　黄树生：谈到体验馆，东鹏应该很有发言权的，因为我们东鹏的总部的生活体验馆获得了全国巾帼文明岗，今年3月份的事，相继的广州旗舰店相继开张，南通的生活体验馆。总部十层楼，上面办公，1到4楼展厅，基本上5000方以上，上海没有，因为上海以前是代理商在做，南通的生活体验馆我们开张的时候是以蔡琴命名的，广州、贵州、北京、西安、哈尔滨等等各地都有一些非常大的生活体验馆，这些面积最少将近3000方4000方以上，所以我们体验馆这块也做得非常成功的。国家龙用图曾经两次到我们生活体验馆去指导工作，我们也会结合消费者的消费心理。

　　主持人：我们如何让消费者感受我们产品一个品质，以及它的风格的呢？通过这个家居体验？

　　黄树生：其实家居体验馆会有不同的风格在里面，每一个风格是以实景的方式让他们感受不同的风格。我们有非常专业的一些技术人员在里面配合消费者在里面进行这方面的选购。并且我们每一个展厅都采用了一些非常厉害的大师级的设计师给我们设计，整个展厅的设计，比如说总部是高温按，高文安是香港设计之父，是国内非常知名的设计师，帮我们进行非常细致的设计，从铺贴方式材砖进行搭配，原本是冷冰冰的砖，让他们运用得活灵活现，你到体验馆之后你想买房子了。

　　主持人：东鹏认为家居体验新的营销方式，对于企业的帮助是非常大的，可以更好展现我们产品的时尚潮流？

　　黄树生：生活体验馆对我们品牌的帮助是非常大的，很多地方无法用语言表示。

　　主持人：我想问一下通过体验馆的销售方式，能给产品的销售带来多大的促进呢？

　　黄树生：对于销售直接上的帮助不一定有太多，因为它有可能是一个品牌的展示，真正的销售我们要深入下去的，就像我前面讲的精细化的营销，还有变坐销为行销，等等方式配合我们大的生活馆的运作，大的我们有体验馆，细的我们可以上门服务，针对你的案子我们单独给你设计，等等方面。所以不能光靠体验馆提高我们的销售，销售是多方面综合因素的体现。

　　主持人：这么大规模的上千平米，甚至有3万平米的家居体验馆，它的能耗，消耗也是非常大的，比如人力、能源消耗也是非常大的，如果盈利达不到相当程度的话，对企业来说也是一个损失。

　　黄树生：大店管理和小店管理是完全不同的模式，大店管理不一定是靠店来运营的，很多企业是以大店作为品牌的窗口，这样子企业可能会在大店里投入相当多的资金和精力维持这样的窗口，当这个窗口做到一定程度的时候，盈利自然会从店面里出来。现在很不可思议的是，我们总部的展厅每天生意都是应接不暇，这是陶瓷界非常罕见的，陶瓷在上海来讲是非常竞争激烈的行业，你们其中任何一位到我们总部展厅体验一下的话，他们都是全国各地慕名而来的。

　　主持人：他们是想看展示的效果还是购买产品？

　　黄树生：购买。这个一点都不夸张，因为来的都是大客户，建筑工地的建筑公司，由广州到佛山有一段路的，很多广州顾客都是开车过来的，东鹏在光都的知名度就像上海人知道大白兔一样，可以说没有人不知道东鹏的，做到这么好。所以我们总部的展厅能做得这么好，全国也会相继推行我们总部这种成功的模式来做。

　　主持人：从您的介绍我了解到东鹏的家居体验馆起到一个窗口，相当于宣传传播口碑的作用，充分展示了产品的所有内涵。

　　主持人：我想问一下左经理，您在营销方面应该也是非常精通的，您怎么看待新的营销方式？

　　左伟：这种生活体验馆特别在2007年对于很多品牌，可能说是比较重视这样的展示，它像一个窗口，但是这种特别是建立起来需要一个大的费用去支撑的，根据不同定位的品牌，这个方式的做法和观念可能是不一样的，对于我们这种为了品牌，实实在在，我们是这样子的，实实在在的价格，做实实在在的服务，因为我们的价格在市场上应该是属于中端价格，价格不高，但是我们产品质量不低于市场上一线品牌那些知名品牌，包括诺贝尔这样，质量完全不低于他们。但是价格不高，那么在支撑这种生活体验馆的话作为我们每个区域，比如说上海没有这样的利润和费用支撑他，这样可能是靠厂家、集团走这一步路，现在新明珠盖一个28层的新明珠大厦，可能它的旗下的几个品牌安排了几千平方，展示产品。这是厂家，厂家是覆盖全国的，甚至辐射到外国的，整个全世界，它做出口。它的辐射面就相当大，它可以支撑这样子的。但是作为区域性的，要支撑这么大一块费用的，因为我们现在是薄利多销，物廉价美，在上海做这样的话，我们可能要把价格做给消费者，但是我们不是，我们是通过物廉价美，做实实在在的服务，让客户感觉到我们用最低的价格买到最信赖的产品。

　　主持人：那您觉得，在销售产品过程当中，或者是我们的品牌，在销售过程当中采用的营销方式是怎么样子的？是通过我们的服务来促进产品的销售？

　　左伟：上海看广告，基本上没有很多的广告，我们是靠第一口碑宣传，到专卖店甚至专营店，他们的营业员对客户因为引导，介绍我们产品的优势，第二产品卖出去了，通过现在已经使用我们产品的消费者，他们的生活圈子，比如说亲戚、朋友、同事，通过这种口碑宣传达到一传十、十传百，买了我们的产品价格也不贵，东西很好，通过这样的途径实现我们销量大幅度提升。

　　主持人：主要还是通过口碑宣传。

　　左伟：因为我们的价格实实在在的，不是做高利润的，我们是通过口碑宣传，因为口碑宣传我们认为效果最好的，比打广告都好。

　　主持人：那我想问一下你怎么看待营销方式上的创新，给产品销售方面带来很大的利润的呢？

　　左伟：我认为作为一个品牌第一个定位，不同的品牌有不一样的营销模式，现在市场上比如诺贝尔他们在消费者心目中的口碑不错，东西也不错，但是他们的价格和我们是成倍的价格，他们的模式就是通过广告、媒体大幅宣传，然后结合服务，从各个方面的提升这个品牌的。像我们确实是通过薄利多销，我们的营销模式像我刚才说的，主要通过口碑宣传，我们的东西确确实实不错，价格不贵，这样的模式。现在的销量和前几年不一样，现在做品牌推广的话，营销是至关重要，但是每一个品牌你要制定它的营销思路，必须找到一个切入点，刚才说的生活体验馆，这可能也是，有些品牌的切入点，通过这样的窗口，向外界展示品牌的实力。我们切入点就是口碑宣传，让消费者说我们好，这才是最好的广告，我们的营销思路抓住口碑迅速的切入点，我想这个切入点做好了，我们应该是很成功的。

　　主持人：抓住切入点来做好产品，有针对性的做好产品营销，这样对于企业的获益才是最大的。

　　左伟：因为消费者的口碑宣传应该是最好的，这点做好了应该也是最成功的。

　　主持人：我想问一下黄经理，对于东鹏这一块是怎么看待营销创新给企业带来的利润的呢？

　　黄树生：其实营销创新这个词我个人可以分开来看的，营销第一是多营的，最大的赢家是消费者，还有担任我们中间的客户，帮人设计方、施工方，还有我们的厂家。这是多营，销我们是针对消费者需求，我们做任何产品都是针对消费者，做他需要的东西，才是我们要做的东西，不论怎么变，我们的变化总是依据消费者的胃口，依据消费者的需求在变化，这是营销。创新这块我们创新可以从技术创新，人才创新还有产品创新等等，各方面来体现出来，这一块从我们的东鹏品牌的产品就可以看出来，还有东鹏的服务模式看出来，我们把以前的工作坐销，坐在公司等顾客上门，把这种销售模式从07年之后发生很大的改变，变成行销，不但坐在店里等，还要走到客户家去帮客户解决问题，这也是销售的成绩。不但从大的方面，还有从细节的方面所做的一切都是为了消费者需求，不管什么创新都是为了消费者。

　　主持人：非常好，我觉得明年就是2008年奥运年了，我不知道在坐的各位对于明年与奥运这个主题相结合方面有没有一些营销计划呢？

　　黄树生：东鹏有，今天我带来了一份东鹏自己出版的报纸，里面介绍了东鹏参与奥运场馆的建设情况。第一个是自行车馆管理中心，还有垒球馆、飞碟馆、棒球馆还有残奥会的训练基地，还有一个游泳馆一共是六大展馆，用这些工程案例的实景。所以中国在国家建材建设上，还有奥运会建设，或者上海的世博会建设我们都是出了非常大的力，因为北京是我们国家的首都，天安门城楼二楼，地砖就是用我们东鹏的，太阳红、金花米黄，三款砖，不过那些砖已经不生产，这些都是市政府工程，东鹏也是投入了非常多的精力。

　　主持人：东鹏这边通过参与中国场馆建设和国家政府部门的场馆建设，提高我们的高品质。

　　黄树生：对，这是受到国家的认可，和企业评价认可，不然你送给人家人家也不一定要。

　　主持人：现在是前期场馆建设，明年针对奥运会到来，我们有没有结合奥运主题展开一系列的营销计划呢？

　　黄树生：我相信总部肯定会有，我们每年的每一个季度都会有相关主题的一些活动，比方说我们刚刚结束的10月份在全国范围内推广的一次活动，已经结束了。欢乐一家亲吧，这个活动的主题，每个月我们都会有主题活动，中国2008年奥运会是中国人的骄傲，我们肯定不会错过，我们肯定会加大力度来做这一块，为国家、为消费者、为人民、为社会做我们该做的事情。

　　主持人：我们上海有一些什么样的活动呢？

　　黄树生：这些活动总部在统一规划，不是各个地方在做，因为我们属于厂房直营。

　　主持人：那么到目前为止，我们每个月定期会有一个主题活动来促进我们产品，让消费者更加了解我们产品？

　　黄树生：有的，确切来讲应该是每个季度有一个大的主题活动。

　　主持人：我们这个季度是什么样的主题活动？

　　黄树生：这个季度刚刚结束的那个，它是以家庭背景，带上小孩子过来的话，然后把你们家新装修的图片拿过来和我们一起，怎么说呢，因为这个活动我们在宜家（查看地图）办，没有参加，安徽当时宣传得很厉害，北京、哈尔滨，但是上海这块没有参加。

　　主持人：我想问一下左经理，明年奥运年，我们有没有借这个主题来做一些相关的促进销售的营销活动呢？

　　左伟：具体营销计划，可能第一厂家会有一个策划，到时候我们给厂房一个配合，怎么做这样的策划，作为我们这边具体来讲，因为我们一般情况下，在每一年一些节假日，五一、十一做一些，每一年拿出几套产品做让利促销，所以刚才我说，口碑宣传，我们从这个方面特价销售，真情回馈，把利润实实在在让给客户，让客户感觉到用在便宜的价格，买到我们的产品，去给我们做口碑宣传。上海我们肯定会庆祝奥运真情回馈，因为我们有文化论坛叫做提心关爱千万家，优惠实惠千万家。我们实实在在为广大消费者着想，所以我们广告经常通过一些促销让利，这也是一种广告，所以让客户真正感觉到买惠万家的产品得到实惠。

　　黄树生：我这边补充一下，刚刚我们奥运场馆这块我没有说全，应该是五个赛场，是自行车管棒球馆垒球馆飞碟馆和翻秋馆，两个训练基地，一个是木樨园奥运训练馆，残奥会北京训练中心，一共八个场馆，总用砖面积超过10多万了还有相关配套的洁具近千件，这是我们总部提供的数据。

　　主持人：是根据每个不同场馆的特色然后有针对性的使用我们的产品？能介绍一下具体用了哪一些系列的产品？

　　黄树生：这个是垒球馆建设用的瓷砖品牌应用情况，东鹏墙地砖大量运用功能用房，地砖是东鹏的缤纷，洗手间用的是磁片和地把比，每一个场馆用的东西不一样的。飞碟馆用的是30356系列的，然后有一份电子档的东西，包括国家大剧院里面用的东西都有的。有一部分是定做的，针对这些场馆定做的，很少一部分。

　　主持人：那么下面我们进入论坛的第三部分，展望一部分，明年就是2008年奥运会了，我想问一下请大家预测一下，明年市场，特别是上海市场的总体情况，对于我们销售目标增长期望是多少？预测产品的价格发展趋势，主要从这三个方面谈一谈。一个是明年市场的总体情况，然后我们销售目标的增长期望值是多少？另外一个就是价格的发展趋势？大概涨幅有多少？

　　左伟：我认为第一个从我们惠万家的品牌在上海这几年以来，我们一年比一年好，每一年都是上一个台阶，我们的品牌在上海现在差不多4年了，基本上在很多区域，有口皆碑，从销量上来讲，有明显的大幅提升，从08年，我们前几年以来行业当中我们产品的优势，我们服务方面应该说觉得希望是很大的。

　　主持人：比如说我们销售的目标，要比08年做计划要比07年要增长多少呢？

　　左伟：我们现在是30%到50%。

　　主持人：那你怎么看待，明年陶瓷市场的状况的呢？是竞争更加激烈呢？还是大家都在打价格战，您能给我们谈一下您的认识，预测一下。

　　左伟：这个商机与挑战是并存的，现在陶瓷行业商机是越来越多，越来越大。

　　主持人：为什么这么说？

　　左伟：第一现在的市政工程，上海来讲世博会，市政工程这个量是相当大的，作为我们惠万家也做了很多市政项目，接下来，到08年我想应该说，还会更多。第二、我们产品在零售这方面是每一年按30%到50%的速度的提升，这也是厂家对我们上海区域的销售任务的指标，我们需要完成的。还有现在陶瓷行业中的品牌来讲，目前因为是一个成熟期可以说也是重新洗牌，我们是广东品牌，很多厂家面临着破产，这种可能是在陶瓷行业当中，它的优势可能相比之下已经没有优势了，我们这种优势企业优势品牌，它是接下来是健康、稳定发展，广东新明珠企业这两年发展速度是相当快的，做大做强，现在形成一种规模性的，广东新明珠旗下的几个品牌，从生产的基地的大幅度扩建，广东是2000亩的工业园区，对广东来说是为数不多的厂家，现在到江西，又拿下了3000多亩土地建立新的厂房。特别是今年上半年，我们后面的产品可说是供不应求，当然有一部分的产品甚至到了断货，厂家的生产已经达到了供不应求，这个势头相当好。

　　主持人：对于我们企业来说挑战在哪里？

　　左伟：第一、消费者对企业和品牌的要求，因为他们越来越理性，对品牌的要求越来越高。第二、同类竞争品牌也是在增多，一个企业多品牌经营，在市场上同类品牌增多了，相互之间大家在竞争，你体现你的优势，我体现我的优势，就看谁的优势做得更让客户能够接受，能够真正体会得到，这是品牌之间的竞争。

　　主持人：您说的意思就是产品同类化严重，怎样体现本企业生产产品的特色，才是我们取胜的根本。

　　左伟：像我们很多花色出来，有三个月被别人模仿，这种现象很多，这也给我们提出了新的挑战。

　　主持人：那另外一个方面，您能预测一下明年对于我们陶瓷类产品，还有卫浴类，比如说台盆，这类产品价格的发展趋势？

　　左伟：从上海今年讲，我们第一控制成本，在成本方面让它最小化，有利于控制我们的价格，让消费者真正受益，不要浪费成本，不要浪费资源，控制成本最小化，这样可以控制我们价格。另外，关于价格调整的事情，刚才提了根据厂家的经销合同，我们可能会做相应的调整，因为目前还没出来不能确定。

　　主持人：请东鹏的黄经理给我们介绍一下，您怎么看待明年上海市场的发展情况，一个竞争的态势呢？

　　黄树生：发展情况的话，大家可能会提到销量，因为今年下半年，中央开了十七大之后，国家对房地产管理调控力度很大，对一些建材企业影响相当大的。对这方面的问题，就算大环境有这样的宏观调控，对我们建材行业有影响，我们还是坚信08年的时候，上海东鹏的销量肯定能够翻一番，我也想顺便谈一下东鹏的卫浴洁具，我们有一款指环王系列，荣获了07年的六大最具竞争力的产品，也体现了洁具这块的市场竞争力，如果其他品牌近年确实一些小牌子，名不见经传，我们会以低价格或者网上行销的这块，可能会取得阶段性的成果，但是在大行业的洗礼之下，经过一段时间就撑不住了，就像我们刚刚夏老师会被洗掉的，我相信经过这样的情况下对一些大的品牌会有帮助，可以把整个行业的风气规划好，这样对中国以后的健康市场相对好作。

　　主持人：您觉得对于产品还是刚才的问题，对产品价格的发展趋势，预测，在陶瓷、瓷砖、洁具。

　　黄树生：价格这块，前面有提到，会不会涨价，涨了怎么涨，我认为我没有发言权的，但是我可以这样提一下，因为现在国家的物价上涨，相当高，如果你的企业产品不涨价，企业可能撑不了多久，因为你不是一个小企业，小企业可以垫一点钱挺一阵子，但是我们这么大的摊子肯定挺不住。我想总部也会根据我们市场的情况相对应的适当调整，可能只是针对部分产品，不会全面调整，也是针对部分地区的。

　　主持人：刚才黄经理已经谈到了，国家这两年对房地产行业的调控力度会越来越严厉，这样的话对下游企业会造成很大的影响，有人也预测明年大家的日子也不好过，我不知道您是否赞同这种说法？因为国家对房地产行业的调控可能房源，购买力会减弱，从而会导致装修、建材的消耗也会减少，这块市场的需求会减少。我不知道您怎么看，会不会对我们企业的产品销售造成很大的影响？

　　左伟：我认为应该影响不是很大，因为作为家庭消费者自己，确实现在需要买房子，国家在调控，他可能还是得买，对他来讲压力要重一点，但是还是得买，具体的例子，有些人要结婚，不可能因为国家政策不结婚，他必须买房子，可能以前把自己的资金60%买房子，40%做其他的东西，现在可能比例增加到70%去买房子，但是必须要买。所以我认为国家的宏观政策调控，是因为目前炒房方面的影响比较大，对于真正需要消费的消费者影响不是很大，这样一来，真正需要消费买房这块，他们瓷砖这块肯定要买。真正炒房的房子空在那里不可能装修的，这块进行一定的调整对我们这个没什么关系。第二引用市政工程方面，这个不是国家的调控方位之内。

　　主持人：非常感谢各位嘉宾的精彩发言，你们对2007年上海陶瓷市场作了全面而准确的解读，论坛结束后我们将在焦点家居网上发布专题和原创文章对本次论坛进行推广，让更多业内人士从中获益。焦点家居网非常高兴能搭建这样的一个平台与大家交流，希望大家更多地来到我们今天这样的论坛对话，走进我们的访谈直播间，还可以开通网上的个人博客与大家分享企业经营、营销方面的得与失，个人对待所在行业的感悟。非常感谢今天嘉宾的精彩发言，今天的论坛到此结束。谢谢！