用自己的生活经历和环境来理解别人的行为和喜好总不是那么容易做到的。你也许不理解李宇春唱不怎么好却得票最高，对你喜欢的张靓颖很不公平；你也许不明白为什么冷冷冰冰的周杰伦会让那么多青少年发疯，而他的歌你却听不懂；你也许不知道现在最流行的游戏、彩铃和网站是哪些，即使知道你也觉得并不好玩，年轻人的生活与你格格不入。当然，如果现在你不和他们做生意，将来也不会，可是，迟早你总会和他们打交道，让他们成为你的客户。

    我们把这个年轻而特别的群体简称为80后，他们大都在80年代出生，现在17—26岁。他们和上一个十年或者几十年出生的人如此不同，因为这是两个完全不同的时代。他们虽然不是汽车、房产等耐用消费品的主力消费群，但是他们可能一年换几个MP3或手机，或者买上所有自己喜欢的新款的耐克鞋。

    不要用自己的价值观去观察、判断这类客户群，也不要试图去评判“对”或者“错”，“好”还是“不好”，那是社会学家要做的事。这是一种存在的状态，无法用我们的价值观去判断，也无需去判断。作为一个营销人，我们要做的就是了解、认识甚至欣赏他们，用他们的价值观去观察，然后把我们的营销做得更好。当我们做产品规划时，我们需要理解他们的需求和喜好；当我们做外观设计时，我们要研究他们的审美；当我们做营销推广时，我们要了解他们都接触哪些媒体，如何获取资讯；当我们做广告设计时，我们要知道什么表达才是他们最喜欢的形式，诸如此类，贯穿我们营销的始终。本文的视角，就是为了让营销人理解80后，并向他们营销。

    索爱∶让年轻人爱我所爱

    4月19日，最近少有消息的音乐人陶突然现身北京幸福村艺术中心。这一次，他的身份是索尼爱立信的音乐手机的代言人，并将成为索尼爱立信新的广告歌的作曲。索爱用这样的形式把喜欢陶的人和索爱的音乐手机联系了起来。索尼爱立信中国公司市场副总裁王善齐说：“陶是海内外知名的音乐人，深受广大歌迷的喜爱。在作曲和演唱方面，陶独树一帜，品质卓越，属于实力派音乐人，而Walkman音乐手机正具备这些特质。我相信选择陶担任代言人将使我们的Walkman音乐手机产品获得更大成功。”从现场迷兴奋的表情里，已经可以看出请陶作为代言人的成功。

    同月13日，索尼爱立信发布了2006年第一季度财报。由于Walkman音乐手机的热销，索爱的净利润同比增长了两倍以上。今年第一季度索爱共售出1330万部手机，比去年同期的940万部增长了41%。索爱总裁迈尔斯.弗林特（Miles Flint）说：“我们的营收和净利润都将持续增长。”

    毫无疑问，索爱又一次押对了宝。三年前，索爱专注影像手机，获得了自身的转机；而从去年以来索爱对音乐手机的专注，则让索爱找到了未来。自从2005年7月索尼爱立信第一次把Walkman这个经典品牌移植到索爱手机上并推出全球第一款真正的音乐手机W800以来，索爱的音乐手机热销不断，Walkman音乐手机迄今卖出550万部,索爱至今已发布了8款Walkman音乐手机。

    据新生代的调查中，55％的80后对“音乐在我的生活中有着很重要的地位”持肯定态度。很显然，音乐是年轻人很重要的生活方式。而索爱副总裁宁述勇说∶“我们卖的就是一种生活方式。”

    索尼爱立信的市场调研报告这样分类年轻客户群体∶

    先锋青年∶很多超女的粉丝都是这一类的青年。他们想让手机成为万能，永远不做第二，我行我素。他们大概在15到24岁之间，单身，喜欢参与体育运动。他们独断专行，野心勃勃，热爱生活，很开放，对于物质和财富的重视高于全球平均值。他们冒险性很强，但是比全球平均值稍微低一些。想吸引他们的电信品牌应该传达有趣、活力、自由、刺激等。这些群体是盲目消费的群体，他们在科技、新事物、新领域方面是尝试者，是一个领先的群体。

    主流青年∶主流青年比先锋青年更理性，更从众。这些人大部分是追随者，他们有群体的观念，喜欢用同一个东西来表达生活状态和理念。他们大部分是在19到35岁之间，家庭收入相对稍低一些，男性多一点。生活方式是别人已经尝试过的他们才去尝试，他们不喜欢尝试创造一种新的方式，比较少一些冲动性的价值观念，循规蹈矩、理智、不引人注目，他们重视时髦，但不创造潮流。他们比前面的耍酷派对科技的应用要少一些，很多人还买二手手机，他们也乐意玩一些手机铃声和游戏。

    毫无疑问，这类人群都是喜欢音乐的。W800就是针对这个类群设计的一部纯粹的音乐手机。它带有Walkman的品牌，有良好的音质和长时间的续航能力。但仅仅有音乐是不够的，一个成功的产品，应该可以在任何地方满足客户的需求，甚至超出消费者的想象。W800的橙色在手机设计里是绝无仅有的颜色，当橙色的W800上市时，很多人并不认为它可能不会是一部很畅销的手机。但它成功的激发了年轻人的想象力和占有欲，代表着特立独行、专业精神和高品质的W800成了一种身份的象征。随后推出的旋转W550更是为个性人群设计的产品，外形独特而张扬，音乐功能强大但操作简便，是特定人群所需要的一部“酷”机。

    新生代的调查表明，55.6%的80后“当需要信息时首先到网上去寻找。”在战略上，索爱选择了音乐手机，而在营销上，索爱选择了年轻人接触最为频繁的网络。索爱的副总裁宁述勇说∶“网络是我们重要的营销窗口。”

    索爱音乐手机战略的不断深化，而对网络营销也在不断的革新。2006年3月,索爱令人吃惊的聘请网络红人“天仙妹妹”做其低端产品“简 悦”系列的代言人。市场部副总裁王善齐说∶“作为一个国际厂商，我们请‘天仙妹妹’做简悦系列的代言人可以说是超出了人们的想象。但是在消费者中我们获得了良好的反馈。天仙妹妹清纯的形象和在年轻人中间的知名度大大的提升了这个系列的销量。”虽然博客营销还在雏形中，但索爱也没有错过这个形式，并将推出自己的博客音乐网站。索爱副总裁宁述勇说∶“互联网是非常重要的内容，我们不只是配合互联网的发展趋势，也主动的创造了这些趋势，我们和互联网的各个层面的沟通非常及时、立体。比如与新浪网的合作，我们会和新闻版、科技版及BBS保持沟通。”

    阳光掠过80后

    人物一 李敏

    生 日 1986年3月

    职 业 学生

    爱 好 唱歌、看电影、逛街、摄影、爬山、探险

    2005年9月30日晚19∶50分。北京。首都体育馆。

    舞台上灯光闪烁，一身红衣的安七炫，在众多伴舞者的簇拥下，正投入地劲歌快舞。

    台下荧荧绿光，整齐的左右摇摆，一张张年轻的脸露出夸张的兴奋。

    “KANGTA（安七炫的艺名），我爱你！”声声尖叫从人群中传出，不过靠近前台的VIP座位的叫声特别响亮，一个随着歌声有节奏跳动的女孩一只手举着摄像机录像，另一只手则举着个牌子∶KANGTA，李敏永远支持你！

    就在前一天晚上21点，李敏随便从宿舍的床上取一个包，装上数码摄像机，拦了辆出租车。“师傅，武昌火车站。”听完李敏的话，出租车向武昌火车站驶去。临走前，她告诉同宿舍的好友，如果家人打电话过来，就说自己去上自习了。事实上，李敏是去北京听安七炫的演唱会了。

    李敏在武汉一所大学读大一，与读书相比，她更喜欢唱歌，尤其是韩国歌手安七炫的歌。为了使自己唱得更像安七炫，她还专门学习了韩语，而且交了几个韩国朋友，闲着的时候就找他们聊天。现在的她不仅能说一口流利的韩语，而且能用韩语唱歌。

    不要以为她是那种听到偶像结婚就自杀的“偶像痴迷者”，其实她并非盲目崇拜偶像，而是因为喜欢歌才选择人。用她自己的话说，“KANGTA的歌声，节奏里充满动感，旋律里充满个性，给人一种特别的感觉，一下就飘到心里了，想忘都忘不掉。”

    李敏不只是喜欢安七炫，其他的歌星她也喜欢，但是有个要求就是要特别，不能老是人云亦云的跟风。为此，她也忘掉了几位喜欢的明星。

    “本来很喜欢他们的，但是现在老是跟着别人走，别人R&B,他们也R&B；别人Hip Pop，他们也Hip Pop，把自己的本色都丢了。”对于他们的跟风，李敏很失望，也有些伤心。

    喜欢听歌的李敏常常去买MP3，尽管她的抽屉里已躺了3、4个旧的。不光是MP3，手机、数码相机都领受过李敏的喜新厌旧。

    “原来的MP3、手机，也能凑合用，但是没现在的功能多，而且样式太老了，不流行了。还有一个就是我用得比较狠，坏得快。”李敏一脸轻松的说。好像用坏个手机跟丢本书似的。

    据说，她拿着去演唱会的数码摄像机是2个月前买的，现在看起来，那个摄像机就像在马路上流浪了一周，不但机身伤痕累累，连背带也磨破了边。

    不要以为李敏是个殷实子弟，其实李敏的家在当地属于中下等，父母都是公务员，所以从家里拿到的零花钱也不多，那次演唱会门票加上车费花了3000多元，为此她攒了4个月的零花钱。

    李敏在购买MP3等电子产品上非常讲究，虽然没有充裕的资金，但是李敏攒钱有一些自己的方法，比如吃、穿，她会到小批发市场买衣服，也常常自己煮方便吃。这在她朋友一伙中很是不同。