纵然N次重复 还是纰漏处处

    说道节日促销，每个超市的销售代表恐怕都会感觉早已成竹在胸。但是谈到结果，恐怕更多人会垂头丧气，然后撂下一句话：唉!市场竞争太激烈了。也只有某些强势品牌的销售代表，才能擦擦脑门上的冷汗，庆幸终于完成了任务，年底的奖金终于有保障了……

    难道是这些久战市场的精英不懂促销吗，那纯属瞎说。对于各种超市促销的应对策略恐怕一些人都可以倒背如流，随便谁出来都可以直接办班作专门的培训讲师，那问题到底出在哪里？

    想想看，每个超市在每年的法定节假日、传统节假日和店庆日等等节日到来的时候，都会推出相应的促销活动，而每个酒类产品的业务代表也都会或主动或被动的推出相应的促销策略。每年同样的事情重复N次，每次的策略又是大同小异，促销手段一时间又难以推陈出新……。在这样的工作状态下，恐怕耐性极好的业代也会失去兴趣，各方面的管理也会难免松懈，创新也就更不可能，纰漏当然也是层出不穷。

    在此，笔者又捡出这样一个土的掉渣的话题大谈特谈，其实也并非真的有什么惊世骇俗的绝技，无非是在生活中以消费者的姿态进行切身的体验，感觉现有的促销策略并非没有效果，也决非市场竞争到了同归于尽的地步，其实大家欠缺了一门“细” 功。

    俗语有云：见缝插针。用在此处也可以理解为：只要细心的发现漏洞所在，再以适当的方法应对之，总可以拓展出自己的空间。

    “细”功六式

    第一式：加强对促销人员的培训。看到这里，不少业代开始暗笑并寻思：“促销人员的培训我做了多少年，难道会不知道吗？”假如您真是这么想的，那就说明您的“细”功很欠根基。多年的程式化作业，许多培训内容也已经程式化。厂家领导压大区领导，大区领导压片区领导，片区领导只好将压力又原封不动交给了业代们，有甚者还要任务扩大，业代只好再将压力交给督导、促销员，拿着前任甚至是前前任代表的培训方案开始培训，强调任务的重要性………。但是，这里不能忽略一点，就是消费者消费心里与消费习惯的变化，如果能找到这些细微的变化，然后再展开促销人员的培训工作，才算是有的放矢。在此，笔者也将提出几点看法，仅供参考：

    例1：加强促销员有效把握潜在消费者的培训。

    一家中型以上的超市，每天出入的顾客人次何止千百，但是其中哪些人是准备购买酒类产品，哪些可能购买，假如促销员可以找出这些人，针对他们进行促销，销售率肯定可以提高。但这些人不会边走边喊“我想买酒”，也不会再身上贴上标签说明，但是我们却可以通过分析过滤掉一些，购买几率较小的群体。

    相对而言，男人比女人对酒类产品敏感些；已婚夫妇比恋爱中的情侣对酒类产品需求更大些；成年人比青少年购买几率大些；推购物车的顾客比拎着购物筐或空手的顾客购买几率大些……

    猛地听来，这样的结论似乎缺乏理论更具，但是从生活的角度考虑，也不难得出一些结论，也许笔者的观点并不正确，但注意观察这样的细节，总会得出适合自己市场的结论，假如可以将推销的成功率提高几倍、比竞争对手更能准确的把握住潜在客户，试想您的促销能不成功吗？

    例2：真正从细节上服务顾客。

    我们每天都在说顾客是上帝，但事实上没有几个顾客可以感到自己是上帝的。因为消费行为本身会给消费者带来一些失落感，赠品和服务也无非是来进行一种消费补偿。如果消费者觉得物超所值、服务到位，自然会进行二次购买甚至是推荐他人购买。不过这些都是理想状态。其实，我们对消费者的服务只在嘴里有，手上却不多。

    比如说，客户购物量较大，我们会安排专门人员送货上门，那更多的小客户就不需要服务吗？现在光临超市的消费者有多少是拥有私家车的，多少是坐公交车、多少是骑自行车，两瓶酒不多，可是要安全拎着回家却也是个问题。我们给这些没有私家车的消费者想过什么了吗？也许只要一卷透明胶带、也许是一条包装绳，奢侈一些就是大小合适手提袋。真正解决了问题，消费者才买你的帐，才念你的好。

    什么是服务消费者？答：服务就是消费者眼前没有想到的困难，你帮他解决了。