（7）每一个客户是不一样的，没有一种方法适用于所有行业的市场。我们要分清客户的类别，设备所有者还是购买者，是经理还是操作者；是现有客户、目标客户还是潜在客户；是政府客户、国营企业、大型承包商还是自买自用客户；客户关心的是产品的价格、性能、生产率还是声誉；客户购买设备是用于采矿、挖掘、重型建筑还是一般建筑等，这些问题都必须弄清楚。
（8）设备本身是必要表现，服务是充分条件，“事在人为”。真正搞好客户关系，了解如何将客户关系建立在公司运营各个环节中，不是简单地依靠软件就可以完成。如何满足客户需求，如何向客户提供整体方案，如何留住客户同时赢得新的客户，如何使企业的人员成为客户心目中业界最好的？这些都“事在人为”。企业要努力使客户、销售人员、代理商和制造商的利益相一致，换句话说企业的销售人员是不是有清晰的职责、丰富的知识及良好的动机，是不是掌握了恰当的时机。
以客户为中心
中国龙工作之所以有这样的发展，一直秉承“以客户为中心”的营销理念，中国龙工的发展壮大是建立在积累客户价值的基础上的。
伴随着快速发展，龙工建立了大营销概念。市场和销售总公司是龙工的核心，而销售总公司各个部门核心就是客户，龙工每一个岗位所做的工作必须要围绕最终购买你产品的客户。由此联想作为我们的代理商，各个公司是否也可以借鉴这个理念，不单单是战斗在一线的工作人员面对客户，而是每一个工作人员都建立与客户的联系。
围绕大营销理念，十几年来，龙工在管理中关于代理的机制，始终坚持一大原则和三大优势。
一大原则是代理制原则，永远不搞直销。三大优势，即龙工不管做什么产品，都必须具备质量优势、服务优势和性价比优势。具备了三大优势后，代理商才有实力和信心去帮助制造商拓展市场，才有能真正意义上处理好客户关系的基础。此外，推行“感情+管理”的模式，在倡导“龙工大家庭”的指导思想下，与代理商形成“有情有义有利，同心同德共赢”的合作氛围。
制造商在自己不断发展壮大特别是快速发展的同时，必须关注如何能够与代理商共同成长。更重要的是，制造商要在代理商发展的不同阶段了解其不同的需求和战略，以及下一步的发展规划。客户关系管理方面，制造商必须承担关注终端用户终身价值的主要责任，从政策、产品、技术、服务等方面给予代理商最大的支持与合作。客户关系管理的核心是客户对其所使用的产品是否放心，如果能够积极调动各个代理商现有的资源，让客户购买产品后感觉到真挚的情谊，久而久之，势必在代理商周围形成比较稳定的、忠诚度极高的用户群，市场将更加开阔，利润的获取自然水到渠成。
有的老板认为，自己公司的CRM就是LGD，即Lunch（午餐）、Golf（高尔夫）和Dinner（晚餐），现在上马客户关系管理系统的时机还远没有成熟，因此公司的客户关系主要还是靠传统的方法来建立和维护，而且目前也维护得很好。的确，CRM的重要目标是提升客户的忠诚度和满意度，而客户忠诚度的培育离不开公司在客户身上的“感情投资”。没有CRM系统的客户关系管理可以做，但拥有CRM系统的客户关系管理可以做得更好。不同的企业可能会有不同的做法，但是，当企业规模发展到一定程度，企业就需要靠制度、靠规范来维护与发展。
