经历了追债事件之后，董明珠在安徽区域推出了如今在业界闻名的先款后货，决不赊账的“格力制度”，在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。其实按格力的规定，推销员只要能卖出货就行，收款是后话，没有人逼着她必须这么做。
一次次碰钉子之后，她依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门，推行自己的先款后货，结果在安徽淮南一家电器商店，经理被董明珠的勤奋和诚恳所感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了”。
就这样，董明珠做成了第一笔生意，拿着20万元的支票走出这家商店大门。在其他业务员看来，她确实太笨了——其他业务员签了合同就甩手不管了，而董明珠却是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。
在董明珠的帮助下，1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用同样的方式对其他商店“现身说法”，一张张订单又签了下来。经销商们也纷纷赞扬董明珠的服务，“虽然先付款，但做格力的产品却是最省心最舒心。”仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，占整个公司1/8的销量！
权力之争清者胜
董明珠的处事强硬，凡事力求主动，在权力问题上，更是当仁不让，主动伸手去“要”。随着要权的成功，她的职位也在一步步提升，通常来说，这走的是一步险棋。
1994年，董明珠在一片质疑声中被提升为经营部部长。因为上任不久，董明珠就做出了一个超越常理的决定：她跑去找总经理朱江洪要财务权。即使在现在，这也是一个非常大胆的举动，虽然中国人爱权力是众所周知的，但“搞权力”都是背后进行，决不会这样张扬，明目张胆地要权。
“董明珠是不是手伸得太长了！”
“这不都归她管了吗？犯了错误怎么办？”
很多人一听说董明珠要权，情绪就立即爆发了，其实，不能说这些人就是故意和董明珠作对，按照中国人的惯性思维，主动要权确实是犯了大忌，何况她刚当上经营部部长。
“你把财务拿去了，我们干什么？”主管财务的副总火了。
董明珠不是不明白明目张胆要权的后果，而之所以还会这样，是因为她发现经营部和财务部的关系密切——经营部要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱，有多少钱只有财务部才清楚，不掌握财务情况，必然会出现一些客户打了货款拿不到货，而一些客户没钱却拿到了货的情况，如果不掌握销售情况，财务体系也会一片混乱。
最终，当时的总经理朱江洪做出了一个折中的决定，董明珠可以过问销售和收款的情况。
在“掌权”一段时间之后，质疑声慢慢消失了，因为所有人都发现，董明珠掌握财权之后，销售业绩以及财务管理都有了很大的提升，原本已经成为常态的欠款现象消失了。
后来朱江洪谈及此事时，就表示自己当年之所以支持“夺权”行为，就是因为看重了这一点原因——董明珠要权是为了企业，其中没有私心。
