董明珠掌管着格力的市场销售，直接面对全国成百上千个销售商，各种销售政策的制订和执行，每年数十亿元的货款的往来都在她手中的一支笔上，只要她的天平稍稍倾斜一下，也许大把的好处就来了。但是在这一点上，她让所有的经销商失望了。刚开始时，格力的经销商都想讨好这位“财神”，或要点政策，或拖欠一下货款，常常想方设法送钱送物给她，但她对此不是婉拒，就是当面叫财务人员把这些钱物拿走。事后，销售政策该怎么执行还怎么执行。
1995年，董明珠刚当上部长不久，非格力会员的经销商要想从格力拿到货不大容易。一位经销商找到董明珠的哥哥，希望他说服董明珠，并承诺只要他能帮助拿到货，就给他2%的提成。这是一个很大的诱惑，因为这个经销商一要货就是3000万。
董明珠面临着考验，她即使帮了哥哥这个忙，也并不违法。因为卖给谁都是卖，又是同等价格，只要不降价，她就没有违反公司的制度，对她来说，这不过是个顺水人情的事情。可是，大权在握的董明珠没这么做。
董明珠不仅拒绝了哥哥的要求，还给这个经销商打了电话，说：“从今天开始停止供你的货。”结果兄妹10多年没来往，以至于家里人也指责她六亲不认。
1996年，董明珠又“主动”接手广告业务。当时格力的广告业务账目不清，虚报多报，收受回扣的情况非常严重。众所周知，由于广告报价的水分相当大，这项业务被人们视为肥差，董明珠接手也自然少不了风言风语。但事实上，有了拒哥哥于千里之外的举动之后，就已经没有多少人再会去质疑董明珠要权的动机。
对于自己的职业发展之路，董明珠自己总结出了一句话：“只要没有私心就能干好。”这句话真是朴素得不能再朴素，明白得不能再明白。而之所以许多高级经理人会倒在权力争斗上，就是因为很多人在争权夺利的时候首先从个人利益得失的角度出发。“我做决定的时候，永远是从企业的利益出发，只要是有利于企业运作的，就应该去争取。”其实每一次改革，都会触及到一些人的既得利益，这也是不可避免的。有些人就开始琢磨如何对付董明珠。对此，董明珠一概不理，只要用事实说话，她不会有任何把柄落在别人手里。
也正因为董明珠没有私心，员工们相信董明珠争权不是为了自己，自然就会非常配合，人气很旺。她的职位自然会随之水涨船高，道理就是这么简单。
坚持原则的霸道
至今为止，企业间拖欠货款的现象似乎愈演愈烈。但从1995年开始，董明珠始终保持着格力正向的现金流，这看上去似乎创造了一个“奇迹”。其实，当认真分析其中原因，我们就会发现，创造这种奇迹，真的是简单得不能再简单。只要能够坚守原则，决不破例。
2004年2月，未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。得知消息后，董明珠断然下令：停止向国美供货。国美向来是只有“欺负”别人，没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。于是2004年3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定。
董明珠之所以和国美决裂，在她看来，只有长期的、全局性的利益才能满足持久、长远的发展利益；只有满足消费者根本利益才能在市场上立于不败之地——以国美的地位，它的降价行为只会伤害到其他经销商的利益。
