这个问题的关键在于,必须制定规范化的营销管理制度,为整个营销团队建立一种明确的工作标准,从而使团队在工作中对营销模式和关键业务达成高度一致,从而迅速提升战略执行力。
有部分企业认为,企业不需要规范化的管理制度,而是需要个人对业务的灵活处理。在他们的思维中,规范与死板是同义词,一旦规范就意味着工作效率低下,无法应付多变的竞争环境。这完全是一种误解!事实恰恰相反,只有规范才能够真正提高营销组织的工作效率和执行力。中国目前的市场环境已经发生了本质的变化,传统粗放的销售方式已经无法适应企业的发展,销售已经不再依赖个人技能,而转变为一种可以被管理、被复制的过程。如果上司与下级对同一件事的理解不同,总部与区域对战略执行的理解不同,其结果只会造成各人自行其是,结果如何实难预料。同时,由于人的技能有差异,如何使企业跳出对个人技能的依赖性,不至于因为人员的变动而造成市场的动荡和损害,这些都不得不依靠规范化的管理制度方能从根本上加以解决。
企业应该根据整体营销模式和关键业务的要求,制定出系统的关键营销管理制度,通过严格的规范来明确业务运作过程中的工作标准,并对工作结果进行有效评估,从而保障营销模式和关键业务的正确执行。企业必须注意,制定营销管理制度时不能大而全,什么都想管反而什么都管不好,而且营销管理制度必须与战略目标相关联,充分反映出关键业务的要求。
营销管理制度实质上是对营销业务流程的具体描述,每个部门和岗位都必须遵循业务流程的统一规范,每个人员都必须了解自己在每一个流程环节的工作内容是什么、什么时候完成、按照什么标准完成、产生什么结果、向谁汇报结果、对工作结果的评估标准、自己工作业绩如何考核,等等。另外,企业在推行营销管理制度体系时,还应该遵循一条“计划—执行—检讨—改进”的循环路径,使每项管理制度都能够相互关联、相互影响,从而在营销体系的运作过程中产生“自我造血”功能,动态评估管理制度执行的成效,并且及时加以调整。
营销管理制度一旦确定,企业就必须全力推动,做到“令行禁止”,严肃维护制度在整个团队中的权威性。制度本身不会发生作用,它只有在被执行时才会发生作用,通过对制度的推行,企业就能够引导营销团队的行为习惯,使其符合营销模式的要求,进而提升为企业文化,从根本上提高营销组织的执行力。