销售人员：400人。

　　销售区域：覆盖全国市场，以地级市、县级城市及部分发达乡镇为主要销售区域。

　　销售方式：通过设置区域办事处对市场进行拓展，在全国共设有20个省级办事处和70个地市级办事处，由销售人员对市场拓展进行整体规划，设计产品组合、渠道结构，推动经销商按照企业的要求拓展市场，并对经销商的经营状况进行评估和指导。

　　销售网络：比较综合，对各种零售业态都有覆盖，包括：大卖场、连锁超市、便利店、杂货店以及交通口岸、学校、宾馆、娱乐场所等特殊通路，同时，在下级县级市场设立独家分销商，通过分销商辐射下级零售终端，并且对部分批发市场也有覆盖。

　　经销商结构：采取在各地级市按照品类或渠道类型设置独家经销商的方式，在一个城市形成2-3家分品类或分渠道的经销商，对区域市场进行细分拓展，在全国形成了近700家的经销商群体。

　　组织结构：总部设置市场总监和销售总监两大系统、其中市场总监下设饮料、饼干、膨化食品三个品类经理，分别负责三个品类的整体策略规划以及策略执行，同时并行设立品牌传播部和市场调研部，承担企业整体的媒介传播和管理、平面设计及市场研究等职能；销售总监下则设立销售部、渠道管理部、销售管理部、销售服务部等四大部门，销售部负责对区域市场进行拓展，承担具体的客户开发及管理、团队管理、销售业绩达成等业务职能，渠道管理部则分别设立KA经理和分销经理对全国整体的现代零售终端和分销渠道进行系统管理，销售管理部则承担对各区域市场的销售督导、政策制定传达、团队管理、信息管理等职能，而销售服务部则承担销售需求计划统筹、订单处理、客户投诉、销售统计、物流配送等后勤服务职能。总部各部门的职能较为完整，人员配备齐全，总人数近50人。

　　通过以上两个企业的对比，我们需要深入思考：什么是营销模式？它有什么特性？这两家企业的营销模式分别是什么？为什么要打造营销模式？

　　影子定律——营销模式永远存在于企业的机体中

　　从表面上看，营销模式是个很“虚”的东西，听起来好像很玄，而且很难说出个一二三来。可事实上，营销模式是一种规律，无论你承认与否，它都实实在在地存在着，就好像一个人的影子，始终隐藏在身体之中，随着光线的强弱时而显现、时而消失，但无论你能否看见它，它都客观存在着。同样，无论你能否说得出来，每家企业的营销模式都实际存在着，并且实实在在地发挥着作用，只不过，能够清晰认识到自己的营销模式并且能够举一反三加以运用的企业，往往能够恰到好处地顺应市场发展的规律，使企业处于持续成长的状态；而不能清晰认识自己营销模式的企业，则只会陷入“头痛医头、脚痛医脚”的局面，往往要等到危机出现时才知道自己犯了错误。

　　那么，究竟什么是营销模式呢？

　　我们先抛开营销模式的概念，来看看A、B两家企业的运作有什么不同。从A企业的基本情况中我们可以归纳出几项特点：以批发市场为主渠道，依赖经销商，销售人员少，采取出差形式开发管理客户等，而从B企业的基本情况中则可以看到，它的营销体系较为完整，运作相对规范，对市场有更大的掌控力。