关于这一点,国内有不少企业还缺乏科学化、规范化的运作体系,往往凭借主观印象进行判断,容易在团队中造成不公平、不公开、不公正的感觉,影响团队积极性的发挥。
基础薪酬体系是企业激励体系的基础,有的企业对这一点并不重视,在基础薪资和绩效薪资之间没有建立合适的比例,使得营销人员的基础薪资过低,既不利于对优秀人才的引进,也弱化了团队的凝聚力。要建立一套完善的基础薪酬体系,就必须对每个岗位进行科学的价值评价,在此基础上再确定不同岗位的基本薪资标准。
所谓岗位评价,就是根据统一的标准,将不同岗位对组织的贡献价值用数字表示出来,从而确定出不同岗位之间的价值比例关系,然后再根据不同的岗位评价结果,结合人才市场上的薪酬行情,最终确定出一套科学的、符合企业自身的基础薪资体系,使每个岗位的价值都能得到恰当的体现。企业应该将岗位评价与战略目标和营销模式结合起来,将岗位对组织的贡献程度与战略执行挂钩,在政策上进行引导,有利于吸引到适合企业发展的优秀人才。
一个完整的激励体系,除了基础薪资体系外还有绩效考核体系。企业在构建绩效考核体系时,必须强化对营销业务过程中KPI(关键绩效指标)的考核,之所以要设立KPI,在于企业必须把握战略执行的关键环节,以点带面、提纲挈领,根据营销模式和关键业务的要求,引导营销人员正确执行战略构想。企业在制定绩效考核体系时,必须把握绩效考核指标的“度”,既要设定明确的考核指标,又不能对销售人员职责范围内的所有事项进行考核,同时还要考虑操作上的便利性,因此,通过设立KPI,可以让销售人员将注意力放在推动营销模式有效实施的核心环节,使绩效考核更富有针对性。
同时,企业在构建KPI考核体系时,应该将过程与最终结果联结起来,不能仅仅考虑最终的财务数字指标,而必须通过对关键业务环节的分析,设立相对应的KPI,使销售业务过程能够有效推动销售目标的实现。单纯考核结果指标是远远不够的,因为其无法有效引导销售人员的合理行为,如果能将过程与结果联结起来,产生的推动力将起到倍增的效应。
另外,KPI的设计还必须根据不同层级的岗位进行分解。越上层的职位应倾向于销售指标考核,因为只有他们才具有利用各种资源来影响结果的能力;越下层的职位应倾向于过程考核,因为他们在利用资源方面缺乏掌控力,而只能通过实际的操作来掌控业务运作的过程。如果一个人对某件事情不具备足够的掌控力,你再如何去考核他、激励他,也无法产生良好的结果。
还有,绩效考核的层次性还体现在考核政策的上下一致,尽管不同层级的考核指标各有侧重,但有一点非常关键:为了确保某些关键业务能够执行到位,对某些重要过程指标的考核政策可以贯穿上下各层级,以避免主管不重视而造成下级销售人员难以有效执行。
用同一个声音说话——通过完善的营销管理制度提高组织执行力
我们发现,成功的企业必定拥有强大执行力的营销组织,而失败的企业,则必然是由于营销组织无法有效执行整体战略。让一个人做好一件事情比较容易,但是要让一群人把同一件事情做好则极为不易,人越多,想法就越多,行为方式也就越多样化,自然结果也就大相径庭。
实现企业战略目标的核心要素,归根结底都可以归结到人身上,如何让一群人按照同样的规范和标准做事,并且最终达到相似的结果,是企业必须解决的问题。