经销案例：发掘老客户的潜力

IT行业是一个产品更新换代非常迅速的行业，作为经销商，要经常面对新产品的推广问题。当然，许多时候，产品的更新是一个很自然的过程，用户也乐于接受更新的产品。比如对PC这样的产品来说，更新的是速度和容量，而对应用的影响不是跳跃式的。但是绝大多数的经销商，在经营过程中，往往不只经营一个种类的产品。经营种类的多样化，造成许多产品的推广呈现跳跃式的变化，但是，对于特定的经销商来说，客户群体的构成是一定的，因此，很有必要对这一固定的群体进行分析和了解，从而使新产品的推广能够得以顺利的展开。

哈尔滨国科是一个以Acer品牌产品的经营为主的经销商，依托于哈尔滨工业大学的技术背景，经过几年的经营，已经成为黑龙江省一家小有名气的IT经营公司。哈尔滨国科经营产品非常广泛，网络产品、PC及服务器、笔记本、打印机、投影仪……每次引进新的产品线，哈尔滨国科都将面临着一次推广新产品的任务。对国科来说，推广的原则就是选择具有较强购买力的老客户。比如，以前没有经营过投影仪，引进之后，先考虑这个产品应该怎样用，谁最有可能购买，国科的客户中谁会是可能的消费者，在以往新产品的推广中，哪个客户购买的新产品成功率更高，哪个客户属于唯一购买型的客户……。通过这样的分析，国科将选定一家最有希望的客户，并采用非常优惠的推广推广，从中得到新产品的推广经验。在这个价格过程中，客户数据库扮演了非常重要的角色，它告诉了国科的经营者，谁是第一个敢吃螃蟹的人。

随着渠道复合型趋势越来越清晰，越来越多的经销商，在不断地扩大产品的经营种类，以求形成综合性的技术和服务能力，从而保持市场的竞争力。然而，产品跨度的增加，对企业来说，推广的难度也将越来越大。跨进一个完全不同的产品领域，必然面临较大的风险，所以，深入地通过数据库和日常的接触，更加深入地了解和把握用户，越来越重要。

实际上，越来越多的经销商已经在使用这样的手段来不断地展开基于数据库应用的营销活动。许多经销商都有“自己的客户”，这些客户是经销商在外边搏杀之后，“补充养料的地方”，是这些企业生存和成长的根基。

哈尔滨卓越有着这样一个队伍，他们的任务就是维护好一些老客户，甚至有些员工长期“驻守”在该客户身边，做到有问题就立即响应，使这些客户在产品的应用和维护方面彻底“无忧”，从而为新产品的推广打下一定的基础。对于这样的客户，哈尔滨卓越有着专用的独立数据库，这个数据库记录着这些客户的详细资料，包括客户系统的构成，每台机器的配置情况、品牌情况、使用情况，每次维修、维护后的记录情况等等，随时可以根据客户的反馈做出快速的反应。而这些星级的服务，又奠定了推广新产品的坚实基础。