几乎所有的厂家，在和渠道打交道的时候，都会碰到这样的“呆赖客户”。一旦遇到，往往会十分为难：不给新的货物，不但以前的货款难以收回，而且可能面临销售量的下降——这是任何一个销售经理都不愿意面对的；如果再发货，客户手里握有的货款（货物）越多，厂家制约渠道的能力越弱，有可能带来更大的损失，正所谓“不卖是等死，卖了是找死”。

    对于“呆赖客户”，一味的退让，只能更加助长他们的气势，但是如果简单的处理问题——比如简单的断货、发出催款通知，甚至断绝代理关系等，很可能会给公司带来损失。因此，最好的办法，是在表面上继续维护代理关系、密切注意他和其他厂家（甚至其他行业的厂家——因为客户的转行，有可能彻底退出本行业）的联系的同时，继续对代理商给予“利诱”——经销我方产品的利润，今后其他产品的优先代理权等——要知道，即使是“呆赖客户”，也会对利润和未来注目的！这样一来，就将双方的关系巧妙的变为厂家在“引诱”代理商，但是，对于之后的货物，一定坚持见款发货，这样既保证了新的交易的安全，同时，厂家的销售总是有一些“返利”或者“返点”，通过新的交易，厂家可以逐步增加手中握有的代理商应得的“利益”，慢慢将代理商对公司的欠款，和代理商应该获得的返利等之间关系发生逆转，当公司手中逐步握有代理商的利益（经济利益和未来预期）时，再和林雨清算帐务，就会主动的多。

    同时，关注代理商的银行帐目——万一真正发生法律纠纷，第一时间保全自己的财产安全是每一个销售人员应该具有的风险意识。

    其实，厂家和渠道的关系，是“恩怨难断”的又爱又恨的关系，谁在其中占有主动的地位，拥有话语权，要看谁的手里握有的“王牌”更多。而在所有的王牌中，钱物是最有打击力的，在对客户进行指导的时候，总是要求他们，在和渠道打交道的时候，不要轻易许诺和让步，当黄世仁固然感觉很爽，但是，真正安全而且有力的，是杨百劳。厂家当前的要务，就是慢慢的让自己变成“杨百劳”，实在不行，至少要把“杨百劳”的喜儿在哪里搞清楚。